专业营销员推销技巧培训课程.doc

专业营销员推销技巧培训课程.doc专业营销员推销技巧培训课程专业营销人才必备技能推销的定义对推销的误解推动世界的手要有专业精神进行个性磨练精于知识要素推销家的任务制作客户资料卡分级管理潜在客户创造潜在客户来源开拓潜在客户作战十原则自我表现介绍方法客户拒绝的应对方法运用FABE方法如何做好电话拜访人际行为模式分析成功经理人才必备能力明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的谈话技巧具备文书能力保持威严不要建立首领、党羽关系企划型生活了解如何培育部属了解部属对自己的期待世界顶尖高手的意见专业人士必备技能推销的定义什么是推销呢?可从狭义与广义来解说。就狭义而言,推销就是创造出人们的需求,换言之,推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客,使其接受或购买。基于此,我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的:业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等,他们都是靠推销来谋生的推销员,也就是从狭义的角度来认定推销。就广义而言,推销是一种说服、暗示,也是一种沟通、要求,因此,人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭,想要吃奶或换尿布,他是在推销;小孩试着说服母亲,让他多看半小时卡通,也是在推销;母亲要求小孩多吃青菜,也是在推销;员工用各种方式要求老板加薪,也是在推销。事实上,任何人不管在什么时间,身处什么地方,也不管在做什么事情,都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念,以完成自己所欲达到的目的,推销能力深深影响每一个人一生的成败,也就是说,只有擅长推销者,才能成大功立大业。因此,想要拥有成功的人生,就要设法使自己成为一个成功的推销家。对推销的误解一般靠推销来谋生的推销员,通常会对推销产生误解。大部份的推销员对推销一知半解,大都是因为身无一技之长,在谋职无门,无可奈何的情况下,才去做推销,故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作,其心态是骑驴找马。由于心态上已先否定了推销的工作,自然就瞧不起推销的工作。因此,大多数的推销员,当亲友问起工作时,非但不能以推销为荣,反而顾左右而言他。一般推销员总认为推销很容易,只要四肢健全,五官俱在的都能做。如果要做得好,只要再加上会和人打屁、勤快就可以了,其实,这是错误的观念。以下我们将推销员分三个等级:送货员、推销生、推销家。送货员:由公司分派固定客户,按时送货及收款。推销生:由公司分给若干客户,不需开拓新客户,业绩平平。推销家:所有客户自己开发,每天接受挑战,业绩惊人,亦即一般通称的专业推销员(ProfessionalSalesman)。要做送货员很容易,要做推销生也不难,可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示,也是沟通与要求,因此,推销是一门非常深奥的学问,必须要经过长期的专业训练,且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家,需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识,因此,身为一位推销家必须是个全才。推动世界的手就社会而论,推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半,此,推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。就企业而言,目前是市场导向的时代,由于机器发明导致大量生产,各种产品均呈现供过于求的现象。各行各业在竞争激烈的情况下,都非常需要推销。“没有推销就没有企业”这是我们常在企业界听到的,也表示推销于企业内所占的重要地位。全世界最伟大的推销家乔·吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录)的一段话,就足以表示推销的重要。他说:“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来,美国整个社会体系就要停摆了。”要有专业精神推销员本身要有成为专业推销家的大志。所谓专业精神,就是有背水一战的意思,譬如几十年前台湾的商人,经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神,带着一只塞满型录及样品的公事包,纵横世界,交织出一片国际性的行销网路。他们靠着兢兢业业、背水一战的精神,引导着他们步上成功之路。因而,如果你能立志将推销当做一辈子的事业,抱着不成功便成仁的决心,必会形成无限的冲刺力。此外,所谓专业的精神是要针对一个目标全力以赴,俗语说:“为了追赶一只小兔子,狮子会全力以赴。”狮子身为万兽之王,对于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小的兔子,它仍会集中力量,全力以赴。甚者,一位专业推销员必须不畏艰辛地面对逆境的挑战,坚持到最后一刹那。尤其是身为一位专业推销家,必须能够唤起别人的欲望,使乍见绝望的个案转现生机。如果你想成为一位顶尖的推销家,培养这种专业精神,是相当重要的关键。进行个性磨练一、亲和力:对于一位推销家而言,必须要先能被对方接受。如果予人一种嫌恶的印象,往往会叫对方避之为恐不及。或许,您不能拥有俊俏、亮丽的容貌,但如果你能像是一个销售幸福的人,在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。二、诚实: