大客户工作计划.doc

isunor大客户工作计划产品成熟期一、大客户工作流程明确大客户名单;尤其要以能够出大单的客户为核心;列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图;针对组织架构图和决策流程图,对客户的三个角色进行相应的角色配置,并对三个角色的人际关系进行了解;根据不同角色制定不同的跟进服务办法,列出角色服务计划(包括目标、方法、时间、行动、频次);执行计划,并每月检讨与总结一次,对计划进行调整和修正;(大客户中意向较好的,每次拜访后都要检讨、总结和调整;)发现和创造客户需求,提交策划方案,再次明确产品价值,进行共赢谈判;签单,对各个角色的售后服务,跟踪用户体验,提供合作评估报告,再次挖掘客户需求;二、工作要点什么是大客户?-如何甄别大客户。熟悉ebay操作流程-了解客户需求。熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。如何进行有效沟通?-根据具体情况策略分析。制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。影响购买的三个角色:使用者、技术把关者、决策者决策者:一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力,是项目的最后拍板人,但往往也比较难掌握。根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。技术把关者:一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等,他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件;另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱,希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。使用者:一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便,是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权,虽然不起决定性作用,但是他们得意见具有一定的影响。要提高他们对于我们产品的期望值,让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。不同角色的服务策略:三个购买影响者中有一个不清楚,就有危险,所以要找到三个买者,把他们一网打尽;把握客户的组织架构和决策流程,如果见不到决策层,就见使用者和技术把关者,当中此类人对ebay第三方行业知识度很高,我们要尊重他的观点,如受到对我方产品质疑的时候,不要立即举证反驳方式对待,要先赞同他的观点,此类人一定要学会尊重他,但是始终相信客户提出的所有问题都是合理的,我们需要挖掘其问题真正需求点,把他们培养成朋友,消灭危险区;与决策层沟通,首因效应很重要,见面之前一定要熟悉其公司日常决策流程与工作方式,做足功课以获得好感与深刻印象;把培养和发展内线当成日常工作,保持与内线的高密度沟通和见面,进入内线的工作以外时间;不要把内线当成我们的代理人或者业务人员,他们只是我们的支持者,只让内线做举手之劳的事;每次沟通前,准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答;业务人员的五个自问自答系统:业务人员的自问自答系统1、回想自已最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷?在以往的销售经验中,你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线?数量和质量够吗?当前的销售中,谁有可能成为你的内线?你准备从他(她)那里获得何种信息?你打算怎样和他(她)相处?2、分析正在进行的销售活动a、所有的买者身份都清晰了吗?b、还有哪位买者没有面谈?c、需要通过内线了解更多的信息吗?谁是内线?3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已:a