深刻剖析自身的销售失败案例(九).doc

系列专题:剖析自身的销售失败案例深刻剖析自身的销售失败案例(九)——中秋节一定要送月饼吗?走在沙漠里的人,如能得到一杯水,会无比快乐和惊喜。而当他千里迢迢走出沙漠,来到泉边,喝第一杯水很甜,喝第二杯水很凉,等到喝第五杯水很饱。如果连续不停地喝,最终会成为一种负担。相传我国古代,帝王就有春天祭日、秋天祭月的礼制。在民间,每逢八月中秋,也有左右拜月或祭月的风俗。“八月十五月儿圆,中秋月饼香又甜”,这句名谚道出中秋之夜城乡人民吃月饼的****俗。月饼最初是用来祭奉月神的祭品,后来人们逐渐把中秋赏月与品尝月饼,作为家人团圆的象征,慢慢月饼也就成了节日的礼品。月饼,最初起源于唐朝军队祝捷食品。唐高祖年间,大将军李靖征讨匈奴得胜,八月十五凯旋而归。当时有个经商的吐鲁番人向唐朝皇帝献饼祝捷。高祖李渊接过华丽的饼盒,拿出圆饼,笑指空中明月说:“应将胡饼邀蟾蜍”。说完把饼分给群臣一起吃。南宋吴自牧的《梦粱录》一书,已有“月饼”一词,但对中秋尝月,吃月饼的描述,是明代的《西湖游览志会》才有记载:“八月十五日谓之中秋,民间以月饼相遗,取团圆之义”。到了清代,关于月饼的记载就多起来了,而且制作越来越精细。现在,有超过90%的人认为,中秋节一定要有月饼,否则就没有了节日的味道。但也有少数人认为,每年月饼的口味都差不多,吃多了很腻,中秋之夜干脆就以水果代替。绝大多数的销售员表示,会买月饼作为送礼送给客户。从购买的时间来看,送礼的销售员大多选择提前半个月购买月饼,选择恰当的日子送给客户。但是,我在送月饼这件事上曾经犯了一个不可饶恕的错误。中秋节后的某一天,我与一个医药代表一起去拜访一个著名医院的内科专家,后者是一位近六十多岁的老人,可能她的老伴先她而去,孩子又在国外留学,所以,家里就她一个人。老专家很热情地接待我们,并拿出月饼招待,我们就不知不觉地谈起了送月饼之事。老专家是一个性格特别直爽的人,刚谈论这件事,她就表现得非常气愤。她听说我是企业的培训老师,直截了当地对我说:“你要好好地培训你们的医药代表,别在中秋节就送月饼,到春节就送水果篮,浪费啊!”我急忙问道:“为什么?”她答道:“你跟我来。”我与她来到了储藏室,打开门一看,里面还有几十盒月饼。我彻底地醒悟过来了,就是在中秋节前,我还说服老总拿出十几万元的宝贵资金,分发给医药代表买月饼送给VIP医生呢!在当月的销售总结会上,我做了一个深刻的检讨,并详细地分析了送月饼的害处。详述如下:一个VIP医生一般都有20至30个关系较好的医药代表,如果每个医药代表都在中秋节前送两盒月饼,他就会收到40至60盒月饼,这已经不是礼品而是灾难。有一个年轻的医药代表不解地说;“他自己吃不完,可以送给亲属或朋友啊!”大多数医药代表也表示同意他的观点。我对他们说:“我前几天就这件事询问了我的一位好朋友,他是上海某著名医院的外科主任。他花了整整一个星期,像一个小偷似的,才把几十盒月饼包装好倒进了垃圾桶。”他为什么不把月饼送给自己的亲属或朋友呢?为什么不能大明大方地倒掉月饼呢?原因很简单,就是防备人们的嫉妒心理啊。这时,所有的医药代表都恍然大悟,我们清楚地认识到,我们不是送礼品给我们的客户,而是给他们带去灾难。我给他们讲了两个故事。故事1:俄国的克雷洛夫是一个大寓言家。他曾经讲过这样一个故事:有一个人,他的名字叫杰米扬,他特别会做汤,所以他也以此为荣,每当客人到