【AAA】龙鑫盛世直销模式探索.doc

【AAA】龙鑫盛世直销模式探索.doc龙鑫盛世直销模式探索鉴于中老年群体高发疾病的复杂性和龙鑫盛世的产品特点,我们决定尝试超越终端,直接服务于客户的营销模式。龙鑫盛世营销战略方案正是秉承这一原则,采取精耕细作的社区开发模式、售后服务中心与积极有效的集中促销(健康报告会)相结合的模式。坚持这一营销模式,能有效利用顾客资源,形成良好的口碑,发现和培养众多的老顾客,为龙鑫盛世市场和媒体宣传提供坚实的群众基础和丰富的病例素材。龙鑫盛世直销队伍的人员组织结构会议部门经理推广经理服务中心支持部门外联部经理推广主管(医生、培训师)(内勤、财务、企划)推广代表2岗位职责:部门经理:组织和管理公司的会议营销活动,对公司的会议营销整体经营和经营业绩负责。推广经理:负责推广活动日常经营和管理活动,对推广活动的经营业绩负责。推广主管:活动的组织、联系和宣传;典型病例的收集;通过活动挖掘目标顾客;向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务;负责小组的经营业绩;指导和管理推广代表。推广代表:活动的组织、联系和宣传;典型病例的收集;通过活动挖掘目标顾客;向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务;完成组长下达的任务。咨询医生:电话接待咨询;指导、跟踪患者使用产品,收集、整理病例;负责专业培训;参加宣传、促销活动。内勤及财务:做好本职工作,全力支持公司核心部门—业务部的工作。外联:负责为活动小组联系场地及各种支持,并提供初步建议。人员组建与管理(一)各级人员职能细分各级人员中最关键的一环是推广代表,坚持“能者上,不能者下”的用人机制,坚持“将军从优秀士兵做起的原则,适应龙鑫盛世营销方案的连贯性。组建一支优秀的推广代表队伍是保证各个环节工作到位的基础。(二)推广代表的招聘方式:利用报纸等广告媒体及人才市场、职介中心直接招,或通过人际关系邀约符合条件的人士参加专业知识培训引导其成为推广代表;,引导其成为兼职推广代表(或发展成为日月健康俱乐部会员)。招聘采用公司集中招聘的方式。推广代表的基本条件:㈠有爱心,以为他人解除病痛为荣的使命感;㈡身体健康、热情而有耐心;㈢有一定的文化素质,经公司系统的培训后,能熟练地掌握产品及相关医学基础知识和营销技能;㈣具有强烈的增加收益、谋求发展的愿望;㈤日月健康俱乐部受益者亦可成为兼职推广代表。入职培训培训包括多方面的内容。基本技能的培训包括:老年疾病常识、产品知识、营销技能、工作流程。公司应为培训工作制定一项完善的培训计划。培训工作由各部门主管及咨询医师负责,事先规划。在培训过程中,要将工作方法,不厌其烦地加以解释,并辅之以必要的演示以及答疑,直到受培训的人员完全明白为止。培训的时间一定要安排的充裕。每位学员应发给一套培训手册,将有关资料收录其中。(详见附录一:员工培训计划表)员工培训计划表(参考)培训时间培训内容参加人员公司简介、产品知识、医学知识、仪器操作新近推广代表及推广主管产品知识考核、工作流程和相关注意事项新近推广代表及推广主管公司相关制度和待遇的讲解新近推广代表及推广主管推广代表聘用推广主管服务营销方案推广主管社区活动操作规则推广主管产品疑难问题咨询、解答新近推广代表及推广主管营销技能培训与演练新近推广代表及推广主管见****期间存在的问题讨论和处理新近推广代表及区域主管入职手续、人事制度讲解新近推广代表及区域主管进入工作新推广代表必须由老推广代表或推广主管传帮带一周;配置必需的用具和宣传品;明确工作区域并介绍部分好的潜在顾客;推广主管每天同新推广代表沟通一次,加强指导,增强信念。R在工作持续期间,提供各种层次的支持。能帮助推广代表积累成功经验,学会总结营销技能。,能帮助他及时获得自己工作状况、销售业绩等方面的信息。主管应定期检查推广代表的工作,以便发现经营中的问题及是否遵守了公司制度。当出现了某些不易解决的问题时,还需要对推广代表进行再培训。,重点培训推广代表的能力和信心,提高他的工作效率。3、总结交流各区域每周至少召开一次业务会议,总结交流经验,讲评业绩。4、遵守公司的报酬制度按月兑现人员工资和奖励。R支持与服务公司各级主管要为推广代表的工作提供有利的支持和真诚的服务,包括:配齐必要的工作用具及宣传用品。联系组织社区咨询活动,帮助推广代表挖掘、收集潜在顾客。定期组织小型培训会,总结经验,提高技能,鼓舞士气。对推广代表的送货要求及时办理,帮助解答、解决工作中的疑难问题。龙鑫盛世服务营销业务流程图社区活动小组(推广代表)售服中心(咨询医生)健康大课堂医学顾问售后服务A1A2B1B2CDE宣传试用免费试用购机专家讲座老顾客带动人员促销病例总结跟踪指导购货通过业务图可以看出整个流程中的三个重要环节为:推广代表的社区活动、服务中心服务和健康大课堂。而整个业务流程围绕服务中心与日月健康