20070403 世联 融泽府阶段策略报告.ppt

20070403_世联_融泽府阶段策略报告融泽府阶段策略报告*目录阶段工作总结我们对开发商新目标的理解目标下的营销安排2一、阶段工作总结西部竞争市场销售分析阶段客户总结现场团队及管理提升总结阶段营销执行总结31、西部竞争市场销售分析中大户型产品中融泽府项目销售速度为9套,速度较快!小户型产品大户型产品时间节点:春节至今户型面积54平米一居106平米两居151平米三居127、131平米两居295、393平米三居198平米四居4市场结论西部市场上的大户型产品消化速度较慢;同比与同类型的大户型产品融泽府的销售速度较快,领先于市场;缘溪堂、西钓鱼台、西城晶华春节至今销售面积统计从春节至今,市场上主力竞争的三个项目的销售面积主力集中在100-180平米,而大户型产品只占总销售套数的7%时间节点:春节至今140-160平米52、阶段客户总结阶段客户情况(春节—至今)诚意客户数量来电40来访51成交9阶段客户分析:现阶段项目来电、来访客户绝对数量较06年有所下降,来访客户诚意度与客户购买实力有较大幅度提高。目前日报显示客户储备量少的原因:目前显示的是有可能成交客户,后续将调整为有购房意向的客户;目前客户成交周期短,9套之中有5套为当天来访、当天成交,客户尚未转化为诚意客户就已经成交。进一步说明我们进行的现场销售氛围的改善、销售人员业务能力的强化培训等系列工作成效显著。备注:此数据为较高诚意客户数量的统计,并非单纯进线与上门客户的统计。63、现场团队及管理提升总结团队作战能力强化:对于深圳客户,从深圳销售员的转介、接机安排、酒店预订到销售现场团队配合、为客户讲解深圳与北京的差异,引导客户对项目投资价值的理解(区别于客户单纯的租金收益,强调物业增值收益),北京同事和深圳同事形成了默契的合作,工作形成有效流程化。项目组新增深圳派来的销售精英,有效地增加了团队的战斗力,提高了现有团队的销售信心。我们对项目周边资源(教育、文化、娱乐、商业、医疗等)进行了为期半个月的亲身感受与体会,强化对项目区域价值的理解,奠定了较好的客户沟通基础,在增强客户成交信心方面取得显著成效。我们邀请项目工程部等专家对销售人员进行了项目细节价值的培训,深度认知项目品质价值,增强客户成交信心,在项目产品鉴赏会当天即有客户成交,并有老业主表示会积极推进朋友来访。我们进行了销售人员同质化服务意识、接待礼仪等方面的培训与考核,现场管理秩序的优化大大提升了客户的满意度,有效促进客户口碑宣传。销售服务质量与业务能力的强化,使得销售作战能力达到较好的标准,是现阶段销售业绩提升的关键原因!7蓄势期起势期顺势期贯穿始终的竞争项目联动、内部联动、老带新客户成交优惠奖励1套5套6套5套6套5套5套主推小面积户型(16套)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月销售目标消化小面积户型主推大面积户型(24套)尾盘销售(4套)5套时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月营销动作推售策略3月现场整改3、4、5月连续三次金融街DM夹报每月2次高端客户短信群发山西巡展夹报3、4、5月户外广告牌深圳巡展开始面向市场认购开始销售期房现房包装DM短信夹报巡展户外联动积极进行现场品质提升,为强势推广打好基础。强势直效推广为项目持续积累高端客户资源。注重客户维护,保持现场热度。2套07年工作三大重点方向:直效营销挖掘北京高端客户资源。世联内部高端客户资源深度挖掘,快速提升销售业绩(深圳、北京本地)。现场包装完善、销售物料补充、销售人员强化培训,提升主场营销氛围,增强客户成交信心,缩短客户成交周期。4、阶段营销执行总结8阶段工作执行情况——策划线工作项目工作进度执行情况结果现场完善、销售物料补充现场整改,春节包装提交现场整改报告,采购包装物料,现场布置完成增加售楼处卖场氛围路牌、楼体条幅联系制作公司,提交执行方案并进行报批完毕制作公司与市场部对接,。联系中售楼处产品展示厅的制作提交执行方案细则,展板设计以及文案跟进,现场包装布置跟进,客户约请完成现场包装、老客户短信发送,物料准备,销售代表说辞,客户约请。增加项目产品展示,销售道具,使客户更加直观的认识项目直效推广联系两会会刊,包括中国新闻周刊和政协杂志联系两会会刊资源,提出执行方案,提交样本、合同未批准——直投——银行对帐单提交执行方案,合作公司报价,跟进文案以及广告公司设计稿,筛选有效渠道合同提交确认进行中项目周边夹报投放提交夹报投放方案,联系合作公司以及报价,筛选有效投放客户未批准——客户资源挖掘深圳巡展活动提交执行方案,现场布置、物料准备、跟进文案以及广告设计,深圳巡展顺利举办巡展活动结束,现进行后期工作总结以及费用结算公司,陆续接待深圳来访客户。积累30余组有投资意向的诚意客户,临订14套。资源整合联系威斯汀成为项目会所提交合作方案并与威斯汀健身部建立合作方案,报价并落实合作细则