医疗器械销售计划.doc

医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划--孙瑞辰2015-03-10--一、对个体销售代表(含大区经理),根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额180万元,即平均每人一台/年。,制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、个体销售代表(含大区经理)、及每日的工作量。每天至少打30个有效电话(大区经理减半),每周至少拜访20位客户(大区经理减半),促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵,地形不熟,预约时最好选择客户在相同或接近的地点,有效电话必须登记表格每天上报公司。,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进,重点客户至少一周回访一次,必要时配合渠道商或医院的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计,或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。,提前两天整理好相应的商务文件,以防止有任何遗漏和错误。,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮渠道商或医院承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应医院科室的需求,争取早日回款。,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。,,增进彼此友谊,更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学****和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在