渠道下沉地战略性意义.doc

销售部曹宏杰渠道下沉是指营销渠道长度结构的变化,就是企业将自己的渠道纵向延伸,由零级到一级,再到二级,三级⋯⋯它是目标市场细分的一个组成部分。通常情况下,渠道下沉有两种表现形式,一种是上一级网点的纵向延伸,一种是企业直接在农村市场开辟新的渠道。一种典型的演进模式为:销售总部——大区销售中心——省区城市直营体——地(县)级城市协销体——乡(镇)级网点。如今,不仅仅是日用品行业,很多其他行业的企业也普遍采取这种模式,如家电下乡、手机下乡、汽车下乡等,都开始把自己的销售渠道深入到乡(镇)级市场。渠道下沉不仅仅给企业带来了效益,也给企业带来了很大的变化。第一,渠道下沉促使企业的渠道数量增加。渠道下沉是指在现有渠道基础上的市场延伸,要么是经销商又有了自己的下属网点,要么是企业自己开设了乡镇级渠道,总之,使渠道的绝对数量有了增加。第二,渠道下沉促使企业的销售队伍壮大。渠道数量增加了,就增加了企业管理的难度,需要增加人员来进行管理,尤其是那些新开发渠道更需要专人进行管理。因此,渠道数量的不断增加,促使企业销售队伍也不断壮大。第三,渠道下沉促使企业的组织结构发生变化,销售队伍壮大了,相应的组织结构也有了新的变化,一部分业务员成了大区经理,销售科长则成了销售总监,管理的幅度和层次都有了调整。当然,渠道下沉不单单是渠道绝对数量的简单增加,而是对目标市场的又一层细分,企业根据目标市场的需要,可以更为清晰地制定自己的营销策略,尤其在企业的业绩没有突出表现时,渠道下沉能给企业的发展注入新的活力。首先,渠道下沉可以使企业更清楚地了解区域市场的消费需要。不同的地区,需求不一样,即使在同一个县级市场内,需求也存在差别。当企业开辟一条新的渠道时,意味着企业的目标市场又得到了一次细化。当地经销商会为企业提供更为完善的市场信息,使企业针对目标市场状况,提供更加适合的商品来满足当地消费者的需要。销售部张佳明快消品销售渠道分为三种,常规渠道——传统批发零售商业,特通渠道——学校高速服务区火车站等,也称封闭渠道,现代渠道——商超系统。中国本土企业都是靠农村市场发展壮大的,失去农村市场就失去生存的土壤,所以保住农村市场的份额是本土企业进城的前提。如果不进城就无法最终在行业确立自己的江湖地位。城市市场现代渠道占据主导地位,品牌是消费者选择的重要依据。面对品牌下乡和渠道下沉,企业要转变对渠道的认识。1、同档次产品销量的多少取决于你忠诚二批的数量,而不是取决于产品的知名度;2、你是在经营网络而不是在经营产品,产品是有周期的,就像人会生老病死一样。而网络是没有周期的,一旦建成,就像吃了长生不老药;3、经营产品就像用手提水,经营网络就像建设管道;4、产品是再生资源,渠道是不可再生的有限资源,别人占有多一点,你就拥有