发展代理商.doc

如何发展代理商————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 如何发展代理商课程描述:企业由于某种原因通过中间商把产品或服务销售给最终用户,中间商就是代理商或经销商。代理商、经销商是目前很多企业运作市场的主要枢纽与网络支撑,其选择与管理至关重要,厂家可以借助代理商的资源、网络、资金迅速进入市场,迅速占领市场。本课程将透过发展代理商的流程、方法学****和案例分享,帮您破解发展代理商过程中的难点与重点问题,让大家少走弯路,直达成功。解决方案:他山之石,可以攻玉!虽然不同厂家在发展代理商时,都会有自己的一套规范流程,但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考借鉴,少走弯路,直达成功。发展代理商,首先要有一个备选名单。备选名单的来源渠道多种多样,大体分为主动式,被动式两种。主动式是主要通过网络搜索,到当地的工商行政机关查阅一些企业名录,以及业务员扫街式拜访等等方式。被动式主要是指通过广告和参加展会等一些商业手段来吸引客户主动。还有一些特殊的渠道,比如朋友介绍,制造事件吸引眼球等,用好了这些非常规的手段往往可以收到奇效。有了备选名单后一定要及时的进行评估和筛选,这一点相当的重要。评估的标准:一是看决策人的信誉;二是看代理商的经营理念;三看代理商的资金实力;四看产品在代理商公司的地位;五看代理商的执行力。筛选阶段主要要前期调查和互访两个阶段。筛选出代理商后,还要进行沟通谈判,才能达成合作意向。在谈判前要做一些“内功”,知己知彼才能百战百胜。还要准备一套营销方案和应急预案,以消除谈判中的客户异议。客户异议一般集中在:产品价格过高、政策不灵活、要求独家代理权、要铺底、缺乏信心、缺乏资金、与当年的厂家合作许