如何有效进行经销商管理.doc

如何有效进行经销商管理随着竞争的加剧,市场操作模式的多样化,销售人员与经销商的关系也越来越复杂。顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。一、与经销商合作中的不规则管理部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里,厂家、经销商,还有自己的利益完全是一致的。只要有了销量,大家都能赚钱,销量从哪里来?当然是从经销商那儿来,只要经销商打款进货,产品就有销量,自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。例如:有些经销商在吃完饭后,就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字,吃人家嘴短啊,他也不管有没有此项费用,把字一签,说:“行,你去做吧。”过几天,经销商就拿着票据和报销单来找他了。这类销售人员平常无所事事,可一到月底,就天天往经销商的办公室里跑:“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商:“回款?我现在仓库还一大堆货呢,现在根本就卖不动,让我进这么多货干嘛,货卖完了我自然会打款!”销售人员:“哎呀!X哥啊,这个月你可一定得给兄弟帮帮忙,我这个月的任务还没完成呢,就差10万了,您也不用多打,打10万款就够了。”经销商:“进这么多货,销量现在就这么一点儿,卖不出去怎么办?”销售人员:“这你有什么好担心的?产品过了期我们公司管换,又不会让你有损失,你就当帮兄弟一个忙吧,先把这个月的回款任务完成了,不就这么点儿货嘛,这样吧,下个月我多给你2万元的市场费用总可以了吧。”经销商:“我可真受不了你,这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”销售人员把胸脯拍的砰砰响:“放心,我什么时候说话不算了?”就这样月复一月,又到了月底,经销商一看库存还十几万,自己花了近10万的市场费用没报一分钱,而市场的月销量连4万都达不到。经销商蒙了,找销售人员,销售人员东躲西藏不露面。经销商急了,无耐之下告到了厂里,结果销售人员被辞退,厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生,可为什么会导致这样的结果呢?从此类销售人员身上我发现了以下几点: 1、只会做人不做事. 2、眼中只有回款,没有市场;只有经销商,没有消费者。 3、哥们义气害死人,跟经销商空许诺,为了达到业绩开空头支票,杀鸡取卵。4、根本就不懂市场是怎么炼成的。 5、与该公司领导的指导思想有直接关系,天天只跟下面要销量而不是市场指标,鼓励下属努力工作又不教他们怎么做,对员工只有一句话:不管黑猫白猫,捉着耗子就是好猫。只重结果,不重过程。还有一类销售人员,他们把自己当成是经销商的“上帝”。例如:小B是国内某大公司的区域经理,他的市场操作经验非常丰富,从产品上市到资源整合利用、销路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位,市场销量一直处于领先地位,可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满,甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。他很快就发现了自身存在的一些问题。他发现自己过于骄傲,经常挂在嘴边的一句话:“我们公司有强大的品牌号召力,优质的产品,一流的服务,成熟先进的市场操作模式,雄厚的资金实力,谁做我们的经锁商谁赚钱,谁‘不听话’就收拾谁。”他做起工作来非常专断,很少考虑经销商的感受。比如:1、为了打击竞品,阻止其他品牌入市,小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度,结果销量上来了,经销商却没利润了。2、为了使市场服务更细致,小B要求经销商增加了送货车辆及导购员,经销商的经营成本又提高了。3、看见销售额提高了,小B又提高了经销商的销售任务,而且必须按时按量的回款,这样经销商的资金和库存压力又加大了。 4、对于“不服从管理”的经销商就一个字——换,结果搞的人心慌慌。5、小B从来不接受经销商的吃请,觉得经销商请客吃饭肯定都是有目的的,而经销商们却这样想——我好心请你吃饭,你从来不给面子,你是不是对我有意见啊?小B总结了自己三点不足:1、跟客户只有工作关系,忽视了情感交流。结果把工作做好了,没人说好。2、做工作太独断,缺少与经销商的沟通。3、只关注销量,不关心经销商的赢利;只注重市场开发,不考虑经销商的投入产品比。 销售人员与经销商之间的关系实质是什么呢?1、销售人员与经销商之间不存在“上帝”关系,只有一个共同的上帝——消费者。 2、销售人员与经销商是同舟共济的合作关系。 3、销售人员同时是沟通厂、商之间的桥梁。4、厂家(销售人员)和经销商之间的利益并不是完全的同意,而是对立的统一。销售人员如何处理好于经销商的关系呢?1、要力争做到:代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来,朝着一个共同的目标(市场销量)去努力。2、多沟通,要达到三个效果:一、端正态度;二、确立正确的经营思路;三、具体问题找出具体的解决方案。3、在工作的基础上建立个人友谊,个人友谊为工作