卡特的代理制模式.doc

卡特的代理制模式.doc卡特彼勒之路:与代理商协同发展作为世界上最大的工程机械和建筑机械生产商,卡特彼勒最值得称道的地方还不是它的规模,而是遍布全球、高效率的代理系统。中国工程机械协会名誉理事长杨红旗先生认为,“与代理商协同发展,这是卡特彼勒取得竞争优势的关键所在。”目前卡特彼勒有220个独立代理商,它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。依靠这些代理商,卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座坚实的桥梁。代理商选择卡特彼勒选择代理商的标准比较严格,一般都是当地的中小型企业,这些企业熟悉当地情况,掌握客户需求状况,能为客户提供快捷的服务,确保机器的正常运转,使停机时间缩短到最低程度。此外这些代理商一般都具有一定的经济基础,信誉良好,可以买断卡特彼勒的产品,然后再卖给客户。这样做可以保证代理商对机器和用户高度负责,同时分担卡特彼勒公司的风险,保证卡特彼勒的现金流,使公司财务处于健康的运行状态。同时,代理商还要有大量的配件库存,卡特彼勒目前在中国的5家代理商都是从海外直接带来的“洋代理”,配件库存大约在2亿元左右。这些要求代理商自身能够承受巨大的资金压力。由于公司承诺,对于世界上任何地方的卡特彼勒产品,都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一个角落,其服务半径一般不超过100公里。为了提高代理商的服务水平,卡特彼勒每年都要出版多种书面技术材料,供代理商的技术人员参考,并随时按照代理商的需要向他们的员工提供免费培训服务,包括如何制订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何从事营销和广告活动。为了不耽误工程施工的进度,对不同的机器代理商通常“对症下药”,凡能在施工现场予以解决的,代理商都会到现场进行维修;除非产品有大的质量问题,才会到修理厂进行返厂维修。风险共担和代理商共担风险,是卡特彼勒最主要的原则。有些企业销售产品,如果市场不景气,就打代理商的主意;而一旦发现有利可图时,就越过代理商自己做。而卡特比勒却不是这样。上世纪70年代,阿拉斯加的一家企业要求卡特彼勒公司直接把产品卖给他们,否则就购买竞争者的产品。卡特彼勒没有让步,坚持让对方从其代理商处购买产品。墨西哥经济萧条期间,卡特彼勒的5个代理商都度过了难关,而其竞争对手的代理商都全军覆没,当经济情况好转时,卡特彼勒成了当地惟一的供应商。除了提供产品和零部件外,卡特彼勒还帮助代理商向用户提供分期付款等信用,同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给代理商以支持。与代理商进行深入而坦诚的交流是卡特彼勒的一贯作风。卡特彼勒和代理商的高层管理人员之间每