建立信赖感.doc

建立信赖感,就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你,到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你,也不相信你,他很难对你说出他的真实想法,这样,你也就难以了解顾客真正的需求,最终导致,所有的产品推销都不具备说服力。因此,建立信赖感是达成销售的前提条件,没有信赖感就没有最终的成交。建立信赖的第一关键——调整心态,帮助顾客选择最适合的产品,而不是赚顾客的钱顾客喜欢别人向他推销吗?一般不会。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦,而每个人逃避痛苦的力量是非常强大的。顾客不喜欢别人向他推销的另一个原因是,抱着推销产品这种观念的导购员,给人的感觉总是急功近利,以自我为中心,不站在顾客的立场考虑问题。试想,如果你的做法让顾客不愉快,如果顾客本身就很排斥你的言辞,推销成功的可能性会大吗?事实上,在顾客选购家具的过程中,他很需要导购员为他提供各种全面的信息,也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色,换一种心态,就可以与顾客展开良好的沟通。换一种思维,换一个角度,不要把“我要向你推销家具”几个字写在额头上。你可以试着这样想:我真的想帮您选配最适合您的家居方案,把最好的产品和最优质的服务提供给您,如果您不接受我的推存,我为您的损失感到非常遗憾。这时候,对方拒绝你的机会就会少得多,因为你已经把自己当成了顾客的好朋友,每个人都容易接受朋友的建议。因此,建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成是推销产品的导购员,而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客购买商品的过程中,如果遇到困难,作为朋友的你要能帮助他,为他提出最合适的解决方案。假如,这位导购员用这种方式与顾客沟通,达成销售的机会是不是会提高很多?所以,销售工作中不同的心态,将导致不同的结果。永远不要认为自己的推销技巧多么丰富,也不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客,如果你没有站在顾客的角度、以帮助顾客心态来销售产品,你会错过很多的销售机会。建立信赖感的第二关键——把握关键的第一分钟每一天,你的顾客都在为你这几个方面的表现打分,你的业绩就是他们给你的分数。设想一下,如果一个导购员没法做到这几点,顾客可能对她产生信赖感吗?如果你希望自己的业绩倍增,希望自己的工作充满快乐和成就,你必须改变自己。下面是一些改变的方法。建立信赖的第三关键——做一名家居顾问作为家具导购员,你怎样为顾客提供一种顾问式的服务呢?记住以下关键点。以建立关系为导向,采取帮助的心态;让自己成为家居环境专家站在对方的立场;通过提问了解顾客的深层需求;帮助顾客做决策。建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平对家具导购员来说,什么叫专业?非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务,生产企业的优势和品牌的影响力等;对主要竞争对手的上述方面非常了解;对家具行业要有整体的认识;懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养等;顾客心理学你专业吗?如果你不够专业,那么你已经失去了很多成交的机会。同时的产品,专业能力强的导购员一定比专业能力不强的卖得好。前文提及,顾客进购家具是一个很长的复杂购买过程。在这个过程中,他往往很难快速做出决定,他很希望有非常专业的导购员给他信心和帮助。如果你就是这个非常专业、能够让他信赖的人,你的成交机会一定会很大。对于有心学****并希望做好销售工作的导购人员来说,学会这样专业性知识不会太难,只要平时多留心,你可以从企业网站、宣传册和培训资料等媒介上学到很多。如果有比较特别的问题,你还可以打电话向厂家专业人员咨询。成功销售的诀窍之一,就是用你丰富的专业知识,给顾客留下深刻的印象,让顾客实际得到的比期望的更多,并帮助他们认识产品,帮助他们做决策,帮助他们选择到满意的产品。建立信赖感的经五关键——发自内心地赞美顾客,找机会真心而又自然地赞美对方,可以调解说话的气氛,可以带给顾客许多开心,最重要的是,赞美顾客可以让你快速建立顾客对你的信赖感。建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声a发问与倾听。可以提些诸如“您认为这就是问题所在吗?”“您的意思是……?”“您能说得具体一些吗?”等问题。这些提问有助于你获得更多的信息,并了解问题的各个方面。b中立的态度像“嗯”和“有意思”等中性评价性语言能表示你对谈话感兴趣,并鼓励对方继续说下去。这也是最难的技巧之一,因为这要求你真正跟上对方谈话的主题。c重复和确认。可以“按我的理解,您的计划是……”“您是说……”及“所以您认为……”等句式。这些说法表明你在倾听,并明白对方意思。重复的重要性在于让你尽早发现没有曲解对方。d回应和反馈。常用的说法有“您的感觉是……”您是不是认为自己没有得到公平的待遇……“切忌听对方所言与知对方所想完全是两回事。e总结核心内容。试着用“你的主要意思是……“等说法。不