《销售业务管理》自学考总复习资料.doc

《销售业务管理》自学考总复****资料————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划:企业在销售预测的基础上,对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配,并编订销售预算,支持销售配额的实现。经济环境:指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。社会购买力:指一定时期全社会购买产品的货币支付能力,包括居民、企业与社会团体的购买力,它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。社会购买力对潜在需求的强弱影响不大,但直接决定有效需求的强弱。(单选)潜在需求:虽然有明确的意识欲望,但是由于种种原因还未表现出来的需求。无法通过购买来满足的需求。有效需求:有支付能力的需求,可以通过购买得以满足的需求。销售计划内容包含两层含义(简答)一是:销售计划书包含的内容;二是:销售计划活动包含的内容,即销售计划体系。企业销售计划的分类(多选)按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则(论述):销售计划应当具体而易于操作,避免笼统而抽象。:顺序取决于事项的重要性,即把必须先做的事放在前面,而不是以难易程度做决定。:根据变化相应调整销售计划,保持计划一定的弹性。销售计划的编制方式(选择题)1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理:就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关心最终结果和评估的一种管理过程。销售目标一般包括(多选题&论述题)(1)销售额目标:指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务,以销售额或量计算。(2)销售费用率目标:指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重,具体包括:条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。(3)销售利润目标:包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。(4)销售活动目标:包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。销售目标值的确定方法(简答题)(或实质成长率)确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内,全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。影响销售预测的因素(简答题)外部因素(不可控的因素):市场需求动向、经济发展变动情况、行业竞争动向、政府、消费者团体的动向内部因素(可控因素):营销策略、销售政策、销售人员、生产状况收集资料主要采用调查方法。用于预测的资料按其来源可以分为原始资料和二手资料。在分析资料时应考虑资料的如下特征(单选)(多选):(1)针对性:所收集的资料必须与预测目标的要求相一致。(2)真实性:所收集的资料必须是从实际中得来,并加以核实。(3)完整性:必须采用各种方法,以保证得到完整的资料。(4)可比性:收集资料时,对所得到的资料必须加以分析,剔除一些随机事件造成的资料的不真实性。从预测程序来看,有两种预测方式,一是下行的预测方式,二是上行的预测方式。(多选)P9销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值,将该销售目标值具体细分为销售定额,再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9企业的销售计划活动包括以下具体内容:根据市场预测确定产品销售收入的目标值;‚按照具体销售组织或分配销售目标值;ƒ编制并分配销售预算;④实施销售计划。第二节销售预测P20影响销售预测的因素外部因素市场需求动向经济发展变化情况行业竞争动向政府、消费者团体的动向P22(二)内部因素1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法3、销售人员4、生产状况P25销售预测的基本方法定性预测方法四种(会运用)专家意见法集合意见法购买者意见调查法德尔菲法销售配额P35销售配额的类型1、销售量配额——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法:以该地区过去的销售量为基础,以市场增长百分比来确定当年的配额2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括:费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有:日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等4、综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价P38确定销售配额主要应考虑的因素销售区域市场需求潜力销售区域市场的竞争状况历史经验经理人员的判断P39销售配额的分配方法时间别分配法产品别分配法地区别分配法部门别分配法人员别分配法客户别分配法第四节销售预算P43确定销售预算水平的方法掌握最大费用、销售额百分比、