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中高级销售人员销售技巧培训教材销售人员的基本工作1寻找客户2分析客户3初次拜访4特点、优点与利益5互动与倾听6消除疑义7签定合同8应对竞争9客户关系管理10收款作为一个高级Sales,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户,就像鱼儿离开水一样,很快会失去活力!我们为什么比别人高级?初级销售员:1234567高级销售员:1入行时间长2产品知识熟3公司政策熟4行业动态熟5竞争对手熟6客户情况熟7……優秀SALES具備的條件HEAD 學者的頭腦HEART 藝術家的心HAND 技術者的手FOOT 勞動者的腳伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么?1寻找客户网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)专业市场寻找展会寻找(直接客户、贸易公司)杂志寻找(专业杂志、大众媒体)扫街扫楼黄页搜索业内朋介绍(互补产品商、供应商)协会推介营销联盟建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……世界上认识一个人,最多需要六个人!从这个意义上说,每个人都是你的客户!(最伟大的销售员,)高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区别?2分析客户客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)采购流程分析(进对门,找对人)利益分析(说对话)(环境分析)行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)公司(了解公司历史,了解公司发展发向,了解公司近期发展目标)产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?)竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?)互补品供应商(我们的天然盟友)(实力与信用分析)怎么判断一个企业是不是有钱?怎么判断一个企业是不是守信?(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?)分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?)