红星门业专卖店小区业务体系.doc

红星门业专卖店小区业务体系.DOC:..红星门业专卖店小区业务体系随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材类产品的方式也在发生着变化,以前的购物方式:逛建材市场->选择花色—>选择品牌->成交。现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此Z外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。因而营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区推广业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。具体如何做小区推广?我们应该做到如下17步。一、建立专职小区推广队伍小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2・3人为一组,以组为单位来进行小区开发。小区推厂部架构(一)小区推广部经理岗位职责:直接上级:副总经理直接下级:小区推广业务代表主要职责:K负责建立小区推广队伍,招聘、并培训小区推广人员;2、 负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;3、 建立部门激励制度,检查、考核下属员工;4、 开展小区市场调研,制定小区推广业务策略;5、 带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;6、 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。(二) 小区推广业务代表岗位职责:直接上级:小区推广部经理主要职责:1、 开展小区调查,收集小区信息,并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理;2、 对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;3、 负责小区进驻的现场布置、顾客接待;4、 展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;5、 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;6、 发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;7、 负责小区售后服务工作;8、 完成部门经理安排的其它工作。(三) 人员招聘、培训与管理1、 招聘:对小区推广销售人员的要求是:工作务实、吃苦耐劳。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大,只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生,这些人刚出校门,急于求得一份工作,另外来自农村的学生特别能吃苦,工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工,在日后与物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建立良好的关系。2、 培训:见第三章3、 制度:建立小区推广部门的基本制度,主要包括:《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。4、 激励:制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法,并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。5、 “打气”:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。6、 小区推广部的过程