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【经管类】概念性销售.ppt


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概念性销售2019/9/211目的什么是“概念”?什么是概念性销售?为什么需要概念性销售?怎样在实地工作中应用概念性销售?Date2温故而知新处理反对意见四步曲确定理解证实处理Date3温故而知新沟通的障碍:价值性判断固定不变的立场目的不明确时间压力表达不力Date4温故而知新沟通的障碍:没有倾听没有完全理解问题或询问不当情绪不好失去耐心缺乏信息或知识Date5温故而知新沟通技巧聆听正面地陈述目的一般性引导停顿重复Date6温故而知新沟通技巧试探演绎神入身体语言Date7困难的程度/所需技巧的水平随时间而得到的回报列举项目属性利益概念顾问系统结构销售影响的层次Date8销售影响层次列举买主可以选择的产品目录项目事实/项目/协议…某些特殊的类别/某些项目的组合属性如“特点”,主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强,如阐述C289/OT310的特点,将V998描绘成销量第一的产品。Date9销售影响水平利益将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求,再转化为客户的利益。如:C350-三合一主题乐园-天天新机,有趣,好玩概念将可以看得见摸得着的属性(特征)转化为可以为客户带来利益的过程—升华成概念。顾问确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。Date10

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  • 上传人allap
  • 文件大小1.05 MB
  • 时间2019-09-21