商务谈判方案策划书 0.doc

商务谈判方案策划书_0商务谈判方案策划书a1();a2();商务谈判方案策划书一一、谈判主题:xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方:乙方:主谈:公司的总经理,谈判全权代表;总经理助理:帮助总经理财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,法律顾问:负责法律问题;记录员:三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势:对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,-:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,-、程序及具体策略(1)开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段:①用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。③突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。④合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。(3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整(4)最后谈判阶段:①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正