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理财师培训.ppt

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理财规划师--如何谈客户课程内容:一、建立和谐的客户关系二、收集客户信息一、建立和谐的客户关系单元一、会谈前的准备单元二、与客户会谈单元三、签订理财规划服务合同单元四、理财规划服务合同的形式和内容理人财证券投资不动产投资教育投资保险规划税收筹划遗产规划退休规划理财规划师客户相关决策者我们提供的是什么?信任服务理念保障方案客户想得到什么?感受指导安全省心关怀责任工具我们的定位我们卖什么:和顾客的关系专业顾问私人秘书我们是谁:销售人员人理财方案甲方乙方朋友新理念未来生活什么是服务服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所以权的产生。它的产生可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无联系服务和经济发展的关系:79%74%机遇:“外包”的趋势延伸到家庭和个人服务的特点:无形性不可分离性可变性易消失性无形性增加了服务的不确定性通过寻求服务质量的标志和证据减少不确定性有和无的转化地点人员设备材料象征价格转化无形的服务为具体的利益产生和消费同时进行提供者和消费者相互作用的结果因人而异,不易控制严格筛选,加强培训服务过程标准化顾客建议和投诉系统感觉顾客为什么会选择我们顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精力成本体力成本使用成本客户的购买过程无意识意识考虑偏好选择购买体验了解现状提问扩大问题扩大需求了解购买特性推荐产品完成购买优质服务重复/推荐

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