第7章 国际商务谈判技巧.ppt

、表达原则以及应当避免使用的语言。 “听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。 (liuda)第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 P143外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。二、商务谈判语言表达的原则(一)客观坦诚,有的放矢(二)符合逻辑,具体灵活(三)规范流畅,文明礼貌(四)适应环境,具说服性三、谈判中应避免的语言(一)伤人、好斗、威胁的语言(二)过头、赌气、固执的语言(三)啰嗦、模棱两可的语言(四)武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧(一)要专心致志、集中精力地听(二)要通过记笔记来集中精力 P150(三)要有鉴别地倾听对方的发言(四)要克服先入为主的倾听****惯(五)不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听(六)不要为了急于判断问题而耽误倾听(七)不要回避难以应付的话题(八)谈判中“类语言”的区分在商务谈判中,类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要(caseP177)二、简洁通俗,客观真实三、主次分明,生动具体四、措辞得当,富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节谈判中“看”的技巧 P155包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。一、眼睛的“语言”(一)目光凝视讲话者时间的长短(二)眨眼的频率(三)倾听对方谈话时,几乎不看对方,那是试图掩饰什么的表现(四)眼睛瞳孔放大与缩小(五)眼睛闪烁不定(六)瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”(一)嘴巴的动作语言(二),将烟向上吐,,一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠,力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。,表明内心有冲突或不安。,却很少拿起来抽,表明吸烟人在紧张思考或等待紧张情绪的平息。,表明吸烟者想尽快结束谈话或已下决心要干一件事情。四、上肢的“语言”(一)拳头紧握,表示向对方挑战或自我紧张情绪的表现。(二)用手指或手中的笔敲打桌面,或在纸上乱画,往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。(三)两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖状,表示充满信心。(四)手与手连接放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映;不停地搓手通常是“为难”的表现。(五)两臂交叉于胸前,表示保守或防卫;两臂交叉于胸前并握拳,往往是怀有敌意的标志。(六)拇指与食指合成一个圈。(七)握手所传达的信息。五、体态及下肢的“语言”(一)体态“语言” P159(二)下肢的“语言”,都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。,往往表示从心理上压制自己的表面情绪。,表明此人很自信、豁达、开放,并愿意接受对方的挑战。六、腹部的“语言”凸出腹部,表现出自己的心理优势、自信与满足感;揭开上衣钮扣而露出腹部,表示开放自己的势力范围,对对方不存戒备之心;抱腹蜷缩,表示出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理(病人、乞丐);轻拍自己的腹部,表示自己有风度、雅量,同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。七、腰部的“语言” P160(一)弯腰动作(二)挺直腰板(三)手插腰间。八、其他姿态的语言(一)谈话时不断变换站、坐等体位,身体不断摇晃,常表示焦躁或情绪不稳;对方烟忽然抽得多了起来,是明显的不自信的表现。(二)慢慢打开笔记本,表示关注对方的讲话;快速打开笔记本说明发现了重要问题;猛推一下眼镜,说明因某事而气愤;摘下眼镜,轻轻揉眼或擦擦镜片,反映其精神疲劳,感到厌倦,或是喘口气准备再战。(三)手中玩笔,拿着笔在空白纸上画圈或写数字等,拿着打火机,打着了火,观看着火苗,厌烦相;放下手中的物品,双手撑着桌子,头向两边看、向后看,双手抱臂向椅子上一靠,暗示对方“没有多少爱听的啦!”。(四)扫一眼室内的挂钟或手腕上的表,或是把桌上的笔收起,把记事簿合上,或是拿起桌上的帽子,女士则照照镜子或拢拢头发,整整衣裙,都是准备结束的架势。第五节谈判中“问”的技巧一、提问的类型(FYI)(一)封闭式的提问。(二)澄清式的提问。(三)强调式的提问。(四)探索式的提问。(五)借助式的提问。(六)强迫选择式的提问。(七)开放式的提问。(八)婉转式的提问。(九)诱导式的提问。(十)协商式的提问。二、提