货款风险预防和控制.ppt

货款风险预防与控制2000元---1995(80万)---1996(成龙)1997(阳光行动A\B计划、标王16亿)---1998(爱多集团)1998/9(张怀安报料)----1999/4/6(股东声明)2000/4/18(中山民众镇丽苑酒店被捕……辉煌危机结局(一)、企业所面对的市场环境和难题:1、过剩化,买方主权2、市场经济日趋成熟,微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础,处于信用危机(三大危机)4、法制不健全(公司法的漏洞)5、博弈难题一、货款风险及形成原因(二)、为什么不能没有赊销:1、供求建立了关系,极大推动了经济活动。2、资本市场未建立,不同所有制企业不能享受国民待遇。3、市场不成熟,需求无序化,很多情况突然间有某种需要,而又没有足够的现金。4、产权虚置,导致恶性竞争。(三)、赊销利弊分析:利:扩大销售1、开发更多客户,提高市场占有率(客户无风险,促成合作)。2、促成长期合作(很多情况,不赊销,客户不购买)。3、增进销售(赊销时客户就愿意多买些)。4、开发较大客户(一般大客户要求赊销)。5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。6、交易价格较现款交易高。弊:增加经营成本和风险1、费用支出增加(利息、讨债费用、税金、帐款管理成本)2、周转不良(资金周转率降)3、形成呆滞帐(不是所有的帐款都能收回来)4、价格高,竞争力减弱(企业将帐款风险加到产品价格上去)5、企业陷入被动(被不良客户和已发生帐款牵制)6、精力及心理上的损害7、脆弱的资本链(四)、负债期越长,回收率越低:拖欠时间(月)123691224追收成功率(%)93857357422513(五)、损失帐款要以10倍、20倍的销售来弥补:净利润率5%8%10%坏账金额弥补损失所须的额外营业额100200012501000200400025002000400800050004000二:信用销售欠款解读(一)、信用销售的种类:1、循环付款(适应于进货频繁,销售迅速的零售商;在下一次购买时,必须清偿先前的货款)2、普通条款(一般的信用销售,卖方总会给予买方一段付款期限,例如30天、60天、90天等)3、按月整付(进货频繁、货类多至不能一次送出,多采用月底结算)4、延长期限(如该厂的商品是有季节性的,可在淡季时鼓励经销商订货,并允许其在旺季来临时付款)5、寄售(供应商将商品交经销商,并不约定付款期限,等待商品销售出后,再结算货款)(二)、信用销售的实质:1、向客户提供一种商业信贷,通过延期偿付达到刺激销售的目的——实实在在的现金投入。2、作为一种投资,如果控制的好就可以提升销售,提升竞争力并增加利润。3、如果管理不当会陷入泥团,失去竞争力。4、一种营销手段。