处理客户异议++毕业论文.doc

处理客户异议毕业论文处理客户异议内容提要“褒贬是买主,无声是闲人”这是我国一句经典的经商格言,说的就是客户有异议是好事情。有异议表明客户对我们推销的产品和服务感兴趣,有异议意味着客户有成交的希望。推销人员通过对客户异议的分析可以了解对方的心理,知道客户为什么不购买,从而按病施方,对症下药,给客户异议一个满意的答复,这有助于交易的成功。关键词找共性找需求平常心为什么老李卖瓜自卖自夸,成交之前一定会问题重重,应把客户出现异议看做正常的结果,面对这样的客户异议,很多新手一听到就害怕,开始我也不例外,其实逃避客户的异议不是办法,对待客户的异议,要有正确而又积极的心态。对推销而言,可怕的不是异议而是没有异议。没有任何异议的客户是最令人头痛的客户。而这些异议具有两面性:既是成交的障碍,又是成交的信号。那么我们必须认识到,客户异议是推销过程中的必然现象,因为每个人对每个新生事物都有自己的看法,特别是网络产品,因为客户需求的差异,不是所有的产品都适应所有的客户需求,那么有异议是自然的。褒贬是买主,无声是闲人”这是我国一句经典的经商格言,说的就是客户“有异议是好事情。有异议表明客户对我们推销的产品和服务感兴趣,有异议意味着客户有成交的希望。推销人员通过对客户异议的分析可以了解对方的心理,知道客户为什么不购买,从而按病施方,对症下药,给客户异议一个满意的答复,这有助于交易的成功。参考《每天知道点处理客户异议技巧》做生意,买卖心不合,事情可以慢慢谈,但态度却一定要诚恳,不要给对方太多的压力。在与客户谈判中,一开始,我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的,因为我们之间并不了解。所以一开始先不要谈价格,而是先了解对方的需求、对方的迫切需求,以及有没有赚钱的愿望和经济实力,他们的薄弱环节,然后才谈自己的公司,目前的客户。如果是1个小时的谈判,我可能会花40分钟来了解对方,然后再用最后20分钟介绍我们的优势和可以提供的附加价值。一、要有正确对待客户异议的心态二、当我们面对客户对我们疑义的时候,把疑义当成机会,先处理好心情,再去处理事情;再去处理事情的时候,要谨记三点:不要太把自己当回事;不能不把自己当回事;有理有据有节~三、只有了解异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,如此,你才能真正有效地化解异议。二、异议产生“2源头”异议有的是因客户而产生,有的是因销售人员而产生。1、客户原因拒绝改变。多数人对改变都会****惯性地产生抵触情绪,因为销售人员的工作或多或少会给客户带来一些改变。例如,从目前使用的A品牌转换成B品牌;从目前可用的预算中拿出一部分来购买未来的保障;等等。情绪处于低潮。当客户的情绪正处于低潮时,可能没有心情来谈,也容易提出异议。没有意愿。客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。无法满足客户的需求。客户的需要不能充分被满足,因而无法认同你的产品。预算不足,因而产生价格上的异议。藉口、推托。客户不想花时间来谈。客户抱有隐藏的异议:客户抱有隐藏的异议时,会提出各式各样的异议。2、销售人员原因销售人员无法赢得客户的好感,如举止态度让客户产生反感。做了夸大不实的陈述。比如,以不实的说辞哄骗客户,结果带来了更多的异议。使用过多的专门术语。如专业术语过多,客户觉得自己无法胜任使用并提出异议。事实调查不正确。销售人员引用不正确的调查资料,引起了客户的异议。不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点,因而产生许多异议。展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑。姿态过高,让客户理屈词穷。比如,处处强势,客户感觉不愉快,提出主观异议。在实际推销过程中,我们经常会遇到客户这样对我们说:“我暂时没有钱。”“我现在没有时间。”“让我考虑考虑。”“你们报单价格的好像比人家的高。”“我要和家人商量一下”“我目前不想做。”“我不懂电脑。”“你这个提成太低”“要是什么,我就XX”“我文化低,网络这新鲜玩意,我搞不懂。”俗话说“买卖心不合”,因此,经常会遇到客户对产品提出异议是很正常的,尤其是在价格方面!一般来说客户都会对我们的产品价格提出异议,觉的我们给的价格就是太高了,不符合产品实际,更不符合销售的内心需求!这就需要我们懂得一些处理客户异议的技巧了!】【处理客户异议的技巧之价格是您唯一考虑的问题吗?话术:“张先生,您一开始就提到价格,请问,价格是您唯一考虑的问题吗?产品是否适合您,您难道就不关心吗?”【处理客户异议的技巧之“太贵了”,是口头禅】话术:有时候,有的人张嘴即说太贵了,这句话是他的采购时的口头禅。只要对方报完价格后,他都会说上一句:“太贵了!”所以见到这种人说太贵了的时候就告诉他,你可以先比较一下再来谈。【处理客户异议的技巧之太贵了是衡量产品的一种方法】话术:“好的产品价格自然很高,