保险营销话术的四大类型.docx

保险营销话术的四大类型[导读]:营销话术多种多样,卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段,能够三言两语打动客户心扉,实现销售的目的。总结一下,大概有如下几种类型。作为一名保险营销员,你或许有过这样的疑惑:为什么销售同样的产品,20%的绩优人员总是承揽了 80%的交易?答案是,他们懂得销售的艺术,能够充分运用高超的营销话术,说服客户由“不”变为“是”,由“不愿意”变为“愿意”,从而成功说服客户购买保险产品。一、开门见山型所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。“今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。二、自问自答型善于提问,不仅可以有效收集客户资料,而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候,提问并不需要客户作出回答,而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通,并作出购买的决定。引案例如下: 在人生的旅途中,人可能会遭遇三种不幸的事故: ; ; 。(第一问)依您的看法,请问那一项是最严重、最可怕的呢? (自答)当然是残疾!残疾之后,收入将下跌至零,但支出,则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变,我需要医疗照顾,依赖他人的经济支援,我不再是家庭成员的资产,而是家庭成员的负担。(第二问)既然残疾是最严重和最可怕的,那么您有没有为这最不幸的事件做足最好的准备? (此问无需回答) 笔者有一个好建议,供您参考。当一个人残疾之后,他只能依赖四种经济来源: ; ; ; 。(第三问)假如您有选择的话,请问您的选择是什么? (自答,而且语气肯定)当然是保险! (第四问)为什么呢? (自答)保险是自己创造的,它代表自己的尊严!一个人无论发生任何变故,都不能丧失尊严。(第五问)您同意吗? 上述案例,提出了五问,第一、三、四问是典型的自问自答式,它不仅把问题抛给客户,而且迅速将客户的思考点拉回,准确肯定地落到自己想要的答案上来,并进而作出深入的剖析,得到客户的认同。可以感受到,这种自问自答产生的营销效应是很强的。三、情景设定型所谓情景设定,简言之,就是因为如此,所以……该话术在索取转介绍或促成时应用比较多,类如索取转介绍时的如下话术应用。 。“陈先生,非常感谢您给我机会与您分享保险,虽然您暂时不考虑投保,但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险,不知您可不可以告诉我三个名字,让我去跟他们谈一下?” 。“陈先生,非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划,您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道,我的工作就是不断开发更多的客户,认识更多的客户,让我有机会为他们服务。因此