国际贸易谈判对话.docx

《国际贸易实训课》 实训资料:模拟国际商务谈判实训资料: 模拟商务谈判一、商务谈判主要背景资料1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生和玛丽小姐),于2005年6月10日向上海宏大贸易公司出口二部钱先生发出函电,告之6月12日将乘泛美航空公司UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,6月15日离开上海。2、 上海宏大贸易公司钱先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项:(1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。(2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。(3)6月14日上午参观生产厂,下午商务谈判。6月15日继续商务谈判,并适时送客到机场。3、 工作安排(1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈,并组织谈判小组,准备二套谈判方案。(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客户参观工厂,并在工厂用工作午餐。(3)6月13日钱先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店,按预定房间办理入住手续。(4)当晚6:30分,钱先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。(5) 6月14日钱先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1:30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。二、商务谈判洽谈室的布置和要求参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。三、商务谈判的礼仪和技能参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。四、模拟商务谈判的主题内容和要求。1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯,主要内容是质量、价格和交货期。2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格,对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限,目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。五、模拟商务谈判的开局l、开局是进入正式谈判前的问候和致意,明确双方谈判的目的和程序。2、开局对话:一般是由主方的主谈人开局的,客方作应答。六、模拟商务谈判的中局要求:模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段,在中局,中外双方的谈判目标是 合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键,要求围绕合同条款进行谈判。形式:中外双方面对面的谈判容易沟通,这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高,需要展现谈判技巧,不能把谈判引入僵局,一旦出现较大的意见分歧,需要场外沟通时,中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后,双方都作出合理的让步后,再进入第二轮会谈。原则:中外双方既是对手,又是合作伙伴,双方都有同一愿望要达成一笔交易,双方都1中方外方·非常欢迎Smith(史密斯)先生、杰克先生和玛丽小姐到敝公司来。·你们从旧金山飞过来,还没有很好的休息,上 午还去参观了生产厂家,一定是很疲劳了,我们对各位的职业精神很是佩服。·我向各位介绍一下,敝公司今天参加会谈的人员。·Smith,今天上午你们仔细地参观了太平拌 ,请问 Smith 对产品的印象如何?·谢谢你对工厂的赞美,听了Smith的