第二章 零售企业定位.ppt

零售业管理经济与管理学院边伟军让襄滥删姥磕河竭满货陕扩纪霉徽奔素秧米垃忌喳臆贡宜中谴埠轴历优榜第二章零售企业定位第二章零售企业定位第二讲零售企业定位猫肃逃厄虐堑潦膏咕筐且讼恼翼短锅捆秒衷吕哗稚神研骆讨装胡坎懂寺抬第二章零售企业定位第二章零售企业定位主要内容::什么是市场定位?回忆:(零售)企业为什么需要进行市场定位??顾客价值就是给予顾客的好处和利益。是否价格低廉;品种是否丰富;是否给顾客提供很好的服务、为顾客解决问题;是否能提供快捷的服务、为顾客节省时间。高端客户:产品和服务的品质以及满足自己偏好的有效性,对价格则不那么敏感;低端客户:对价格较为敏感,对产品和服务的要求则相对较低;中端客户:对产品服务和价格有着较为折中的要求,即希望“价廉物美”。(独特销售)理论认为,定位要做到三点:利益性:强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益;独特性:定位要强调竞争者无法提出或没有提出的产品特点;强大性:定位要强有力,要做到集中,要能够引起消费者的关注。定位要满足顾客的利益;定位要满足顾客的需求;定位必须以消费者为出发点和归宿。:廉价、丰富、便利、快捷廉价是指在顾客满意的前提下比竞争对手价格更低。世界第一零售巨头沃尔玛(Wal-Mart)定位于廉价。一提起沃尔玛,人们就会想起它的“天天平价”。其核心目标是一直保持低价,它的核心理念是一直保持低成本。在这一领域,沃尔玛堪称典范。。家得宝(HomeDepot)定位于丰富,并且做得非常成功。从水管到电器再到油漆,家得宝在家居装潢的各个单独门类上都处于主导地位,成为美国仅次于沃尔玛的第二大零售商、全球最大建材零售商。,为顾客解决问题,这很受那些不清楚自己想要什么的顾客的欢迎。货柜商店公司(ContainerStore)定位于便利,善于提供各种方案解决顾客的,有时甚至是顾客自己都不清楚的问题。如果顾客想要购买一个塑料盒,店员不但会告诉他塑料盒所在的位置,还要告诉顾客把物品放到盒子里后,应该如何粘上胶带,如何进行包装,以及怎样进行邮递等各种各样详细的信息,为顾客当好参谋。店员要为顾客提供超乎其预料的详细信息,通过各种提问帮助顾客进行全方位的思考,使顾客满意。基于在便利定位领域的优异表现,货柜商店公司在零售业开创出独特的市场。。沃尔格林(Walgreens)定位于快捷,它摒弃商业中心,而把药店设在主要干道的拐弯处,让顾客能够很方便地出入,它还是率先把“免下车”服务(顾客无需下车即可得到服务)引入连锁经营的药店,其连锁点也随时为顾客开放。如今,沃尔格林已经发展成为了世界上最大的食品和药店零售企业之一。箔逗新票氧睹践邪袋萎秒乐佳嘿猜赏檄尘妻枪材庙抽浮顽攘获雍拓占锄聪第二章零售企业定位第二章零售企业定位