kia产品介绍0326.ppt

产品知识及销售话术2课程内容车辆展示技巧概述1锐欧产品卖点及销售话术2赛拉图(欧风)产品卖点及销售话术3狮跑产品卖点及销售话术4远舰产品卖点及销售话术5福瑞迪产品卖点及销售话术6SOUL(秀尔)产品卖点及销售话术73一、车辆展示技巧概述4了解顾客需求赢得顾客信任产品介绍的最佳时机车辆展示技巧概述5产品特性(F):功能要讲全产品优势(A):设立顾客购买标准顾客利益(B):顾客感兴趣点(从视觉、触觉、听觉和用途等方面)冲击(I):用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明冲击式产品介绍法——.(I)话术技巧车辆展示技巧概述FeatureAdvantageBenefitImpact产品特性产品优势客户利益冲击冲击式介绍从何而来?6六方位环车介绍法车辆展示技巧概述演示车辆准备鼓励顾客参与——鼓励顾客动手——鼓励顾客提问——寻求顾客认同注重描述动力与安全发动机舱注重描述产品定位和外观车左前方(45°)注重描述造型和安全车侧面注重描述舒适和便利车后座注重描述造型和空间车后方注重描述操控和内饰驾驶座7竞品列定及攻防话术技巧车辆展示技巧概述与竞品比较攻防话术:针对自己的优势点:设定购买标准(进攻话术)竞品列定三要素目标客户重叠技术规格相当市场份额领先针对自己的弱势点:化解顾客异议(防守话术)销售顾问向顾客做购买标准设定时应以优势点在“客观上的先进性”为前提,避免个人主观意见的说明或解释。销售顾问可以从“设计者”的视角解释某项缺点的“取舍”故事,不但显得更加客观、真实,而且可以变被动承认缺点为主动解释“舍”的原因,并能将问题转移到“取”的优势点上。8二、锐欧产品卖点及销售话术9锐欧设计理念△定位于KIA旗舰小型车△透出运动、动感、富有驾驶乐趣的整车特征,从而贯彻KIA的全球品牌战略△简约、幽雅,同时拥有良好空间性的实用之车△体现KIA独特魅力的小型乘用车锐欧产品卖点及销售话术10时尚化大众化低档高档千里马锐欧雅绅特新乐风威驰旗云锐欧产品定位锐欧产品卖点及销售话术