第五章：谈判准备(新)说课讲解.ppt

**教学目标:理解谈判准备的重要性,明确准备内容,掌握每一工作环节的实施原则、步骤与方法。第五章谈判准备教学时数:4学时**谈判准备是整个谈判(广义)的有机组成部分,谈判的成功有至关重要的作用;谈判的准备过程是价值链中的必要环节,对谈判目标的实现起着重要作用。生产准备生产过程销售准备服务销售过程企业基本价值链第一节谈判准备的一般过程一、对谈判准备的认识谈判准备活动:谈判开始以前进行的收集信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行计划,为正式进行谈判作好准备。(一)准备既是谈判:内部谈判、谈判回和之间(二)准备也创造价值谈判价值链谈判准备谈判磋商达成协议谈判利益**一、谈判目标1、谈判目标:本次谈判预期要达成的结果,即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。考虑:谈判利益、竞争状况、外部环境等;遵循:实用性、合理性、合法性原则。二、谈判目标的层次1)确定谈判目标:本次谈判预期要达成的结果,在准备阶段,确定谈判目标需要确定一个目标范围,而不是一个单一目标。2)确定目标需要注意:全局;不预刚底;顶讨底合成;目标范围。底线目标下限顶线目标上限最好交易最坏交易可接受交易谈判者谈判目标的界定第二节谈判目标的确定可接受目标期望目标**第三节谈判的可行性分析一、谈判环境因素分析环境因素政治法律环境社会文化环境:宗教信仰、社会****俗。市场供求状况分析:各方实力之决定与交易活动有关的立法环境政治制度与政府的政策倾向公众利益集团**二、对潜在谈判对手分析及自我评估进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可或缺的。特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。一)潜在谈判对手分析1、对方的需要及谈判目标从对方企业基本情况着手:找到对方经常性需要及需要的层次,发现对方需要的特殊性。2、对方的资信状况从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉…谈判对手分析的基本内容:本企业有哪些潜在的合作对象?:行业、市场分析找到…分析各个潜在对象的状况:对象谈判得以满足的利益和需要、对方的资信状况、对方的市场地位等;选出合适合作对象的基础上,分析对方企业内部决策权限、谈判人员的谈判权限、谈判的思维特征…**4、对方的谈判时限谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素,如谈判事项、谈判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响,从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要的变化。3、对方的市场地位分析谈判对手及其产品的差异性和替代性,以及产品的需求弹性。买方地位谈判者:分析对方企业和产品的市场地位,包括企业和产品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。卖方地位谈判者:对买方在交易活动中的竞争能力的分析,如购买批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。产品的替代性、需求弹性、买方垄断。5、对方的参与者与谈判权限对方谈判人员的基本情况:年龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴趣等,弄清对方权限;谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。曹操总是说:找你们老大来谈….**6、对方谈判人员的思维谈判思维:谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。(谈判方格图)**不同类型谈判者的特征1)(1,1):认为与自己无关一样:既不关心与谈判对方的人际关系,不关心对方的需要,也不关心本企业能否得到满意的交易条件。2)(1,9)十分关心与谈判对方的人际关系:奉行力求避免谈判冲突,力争建立融洽和睦的伙伴关系,在融洽、友好关系的基础上达成交易。3)(9,1)希望获得己方满意的交易条件:很少顾及与对方之间的关系,有较强的事业心和成就感,在谈判中竭力说服对方,或采用其他措施迫使对方接受提出的交易条件。4)(5,5)认为人际关系和交易条件都较重要:重视谈判技巧的运用,以球得最终达成交易。5)(9,9)最求卓越的谈判者。期望获得最佳的交易条件,同时又期望得到对方的理解,与对方保持真诚的合作关系,以寻求创造性的谈判方案获得最优的谈判结果。**二)谈判对手分析要完成的工作(1)对方的需要及其可能的满足途径:个人、企业入手,找到对手的经常性需要、需要的层次、需要的特殊性。透过表面现象发现其实际的需要,从其公开的谈判目的找到真实的谈判目的。(2)对方的资信状况:从有关事某种商务活动的资格、能力、良好的信誉、实际的资金等能力、了解政府对有关行业干预的程度、方法。(3)对方的市场定位:着重分析谈判对手及其产品具有哪些优势和劣势,为讨价还价提供依据。(4)对方的谈判时限:即谈判时间的变化会对谈判中的其它因素如价格、信息及其他物质条件,谈判双方的心理与情绪等产生影响。(5)谈判人员的权限:谈判的一个重要法则是