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营销策略讲义.doc营销策略讲义蔡宗墅前言中国有句话叫“成也萧何,败也萧何”,用这句话来形容企业营销是再恰当不过的了,所以又营销是“企业第一生命工程”之说。营销决定了企业的生存。营销水平的高低决定了一个企业的生死存亡。市场营销并不仅仅是推销,其营销活动首先是建立在正确分析市场之上。营销人员及企业的从业者,需培养起客观分析市场的能力,对市场进行全方位的了解,才能把我住营销的来龙去脉。很多人看来,产品只要质量好、性能优越,就可以替代一切,其实不然,再好的产品如果没有一个准确的定位,就没有多大意义。现代企业营销已不再是紧靠个人英雄主义的单打独斗,而是要强调发挥团队的精神,建立群体营销意识,才能提升营销工作的效率。如何更好的整合团队营销资源、发挥团队营销战斗力,如何提升营销人员自身的专业素质和技能,打造一支金牌营销团队等一系列问题,是摆在我们面前的一大重要任务。面对高强度市场竞争的今天,我们所应对的是铺天盖地的信息,有时这些信息会让我们感到头晕目眩。我们深深懂得,别人抢走了,自己就没了的道理。但我们的精力是有限的,不可能对所有信息都去处理。所以我们还应建立起强有力的决策机制,对市场竞争的关键点以及竞争对手进行科学的分析,找到合适的主攻方向,进行去伪存真。在整个营销策略中,营销渠道的决策与管理占有极为重要的地位,渠道的选择直接制约和营销营销的基本策略,我们应摸清各路渠道结构,建立更加完善的营销渠道,且不断的对其进行修复、加强及稳固,努力减少对各种不利因素的影响,为自己打造一条黄金链,方能提高对各渠道的控制能力。营销策略的关键是我们必须学会利用一切可以利用的资源,扫清各种障碍,高效率的实施整合营销计划,扫清在项目跟踪过程中的所有障碍,强化以客户为中心及营销成本的节约和营销效果的提升为关注点,切实稳妥的拿到项目。本次讲课的命题是营销策略,我将主要从营销服务、打造营销团队、稳定营销渠道、重视竞争分析与决策、整合营销资源、重视客户管理、了解多种营销模式等方面进行讲解。第一章营销服务毫无恳义,谁拥有了大量的客户,谁就拥有了大量的财富,而这些客戶只有依赖良好的客户管理,才能最大限度的发挥他们的价值,就像已经探明的金矿,只有去开采,才能为我们带来象征财富的金子。1、 尽全力掌控住客户方方面面的信息了解客户本人的基本情况,包括客户的单位、职务、籍贯、专业、性格、兴趣、家庭情况、有过什么突出的成绩及近期值得关注的事件等。这是开展营销工作的第一步。我们必须收集各方的信息,来充分了解客户。2、 建立起明细的客户管理数据库随着市场竞争的激烈程度与日俱增,客户群体已经成为企业赖以生存的基础,不能很好的跟踪客户的变化,不能提前研究出客户的发展态势,就很难把握好向已有客户进行产品销售的时机。(举例:打印机换硒鼓事件),显而易见,建立客户数据库无论是企业把握市场的重要工具之一。我们可以通过搜集和整理客户的信息,连续的了解客户实情,预测客户有多大可能的需求计划,同时利用信息给产品以精确定位,有针对性的制定营销策略。建立客户管理数