写字楼客户分析专题课件.ppt

写字楼与住宅销售区别写字楼客户主要考虑事项写字楼客户分类写字楼客户分类:1、按购买目的分:自用-----投资2、按规模分:有实力大企业-------普通中小企业写字楼客户分类:特点区别一、有实力的大企业一次装修成本高,不轻易搬迁;不考虑地理位置商务环境差的区域对写字楼的品质形象管理等各方面的综合素质要求高,对开发理念,创新技术表现出一种追求社会商务接待交往多,对景观和环境要求高,对安全性十分看重企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高,有个人私密尊贵要求购买决策谨慎层次多,影响因素比较复杂,价格通常不是影响主要因素租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表,有时会有冠名要求购买或租赁写字楼有丰富的经验,会通过政府关系疏通打理知道品牌与写字楼的关系,愿意为自己感兴趣的事务付出代价写字楼客户分类:特点区别二、普通中小企业根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求因自身实力弱,通常有行业或其他因素的扎堆反映,并常伴有跟随效益价格是选择写字楼的关键因素,甚至是决定性因素有些行业对写字楼形象和档次有要求,通常对写字楼购买面积不大企业老总个人的意志和喜好决定购买决策希望有免费的配套服务,会议室,产品企业宣传中心等对物业管理要求不高,注重社会影响力对写字楼的面积划分与间隔重视,对实际使用率,方便程度关注比较高注重停车,运营成本,空调使用等比较敏感,是写字楼市场的需求主角,是中档写字楼的主要客源写字楼客户主要考虑的事项地段优势档次品质投资回报率写字楼客户主要考虑的事项:地段优势与住宅产品一样,是否位于城市的主中心区,是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以,“第一是地段,第二是地段,第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅产品而言,写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自用型业主,都是想买一个良好的增值前景,因此,在销售中应与写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合,关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展,并对邻近项目细微差别进行放大化。写字楼客户主要考虑的事项:档次品质随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强,办公智能化、自动化已经成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统已经成为衡量一个写字楼档次的标准。品质介绍尤为重要,详细提供服务配套。选择写字楼办公的首要目的,就是为了提升企业形象,知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。所以,客户需求面积也大一些,一般来说是在500㎡以上。但对于那些规模较小的成长型企业而言,由于规模小,需求面积较小,公司实力也较弱,所以对档次形象也不是很看重。相比而言,这类公司更看重的“品”和“质”:面积和总价。客户对写字楼的要求越来越高,写字楼办公场所不仅是企业形象和实力的表现,更重要的是办公氛围对自己以及员工的影响;因此目前办公知名度也成了客户选择写字楼的重要参数。写字楼客户主要考虑的事项:投资回报率无论是自用型客户还是投资型客户,投资回报率都是一个相当重要的参考因子。一般来说,写字楼的投资回报率在10%左右,如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值,那无疑会吸引众多投资者的目光(衡量写字楼物业价格合理与否的基本公式为“年收益×15年=房产购买价”。若物业年收益×15年大于购房款,则表明该项目尚具投资价值)。关于投资回报率的举例:7号楼201:面积::2332707元租金:40元/平方/月月租金:40元×=12922元年租金:12922×12月=155060元回报率:155060×15年=2326000元已收回成本。写字楼与住宅销售区别写字楼销售则强调个性化销售,或者说是关系营销或组织营销,由于潜在客户和目标客户数量相对少,整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理,强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关,更强调一种团队协作销售住宅销售是一种产品化的销售,潜在客户和成交客户数量相对多,整个营销过程更强调营销策划定位的重要,项目定位准确,只要进行规范的销售组织管理,将营销广告活动与销售现场配合好,就可以保证项目销售业绩。