团险销售策略专题课件.ppt

定位客户找得到100人以内的中小型企业见得着较易获取企业主联系方式的企业卖得出制造型企业(易出工伤事故)定位产品团体意外伤害保险提供简易全面的产品(团体意外伤害保险)简易、全面分析:保障全面,公司所有员工意外事故24小时全国都能赔付陌拜客户未购买保险从未买过外地搬迁需要重新在当地购买已购买保险关键四步第一步:迂回切入淡化推销商业保险的顾虑锁定企业的核心人物遍地撒网,捕捉鱼儿案例一:环卫公司顺藤摸瓜:环卫工人—班组长—办公室主任—分管副总通过一年的跟踪而成功签单。现在这家环卫公司已经成了团险业务员最大的客户之一,每年达到总保费20万元。备注:每一次拜访都要做好工作笔记案例二:非工业园区的企业直接找到门卫“大叔,您好!请问您多大年纪了啊?身体还好吧!…….我是来送工伤保险资料的工作人员……请问您家老板在公司吗?”备注:每一次拜访都要做好工作笔记案例三:工业园区的正规企业直接打电话问“**总,您好,我是工业园区送工伤保险资料的,请问您有空吗?”中小型企业的老板一般会自己接收资料和我洽谈,大型企业的老板一般会说“…..哦、保险相关的资料啊,那你找人力资源部的**经理or财务经理or办公室主任”。那我会接着问“人力资源部的经理的联系方式是多少呢……?”备注:每一次拜访都要做好工作笔记成功率基本都是百分之五—百分之十如果第一次通话没有顺利沟通,没有锁定到核心人物的话,把当天的天气、日期、与会具体地点、客户的姓名、职位、电话、谈话内容、谈话时长、接受态度、保险需求等等相关细节信息都记录在工作日志中,一周之后再联系企业法人以表诚意,那直到锁定负责企业团体保险的核心人物……。第二步:力探虚实已经购买保险:寻找真正的投保日期未购买保险or已经购买保险