成功销售的四大步骤专题课件.ppt

启发销售成功销售准备销售结束销售跟踪销售面销的四大步骤一、准备销售不论顾客需要什么,面销人员的工作就是找到其需要的东西并尽力帮助他们满足需求,与此同时也实现了销售额增长的目标。准备销售有三个重要部分,当顾客走进商店时要通过问候、观察和接近,从而立刻在顾客身上形成聚焦。怎样准备销售?问候观察接近1、怎样问候顾客?首先要问候顾客,使他们感觉舒服,并让其感到会得到及时的帮助和服务。当顾客(假设是位女士)走进商店时,面销人员应该做的事情:,这样可以体现对其存在的重视。微笑,并问:“你好,欢迎光临!”这可以让顾客感觉到销售人员很在意她。要让顾客感觉到她很重要。,也需要抬起头看一下(或最好停下手头的事)说声:“您好!”,微笑再微笑。(但不是凝视)。要记住:友好的目光接触可以反映出真诚、自信和对别人的真实兴趣,因此非常重要。而游离的眼光则预示着紧张、不关心或厌倦。正确的目光接触需要在对话时保持95%的时间;如果少于这个时间,会给对方一个清晰的信号,你对她没有兴趣或不在乎她。,保持良好姿态。懒懒散散地站着或坐着,至少会产生五个消极信号:没有自信、漠不关心、缺少自尊、疲劳或闲散。,在围绕出售的商品工作。。问候时销售人员应避免做的事:“我能帮您做些什么?”这实际上会引起顾客避开,会使顾客说“不”,这样便会结束你和她的交流。。这个身体语言表达出来的含义,是厌倦、无兴趣或不愿意交流。。你是这样为顾客服务的吗?2、怎样观察顾客现在顾客已经走进商店并得到问候,如果此时她有意无意地发现面销人员们看上去都像专家,都在忙碌着,而且对工作都非常感兴趣并充满热情。这样,合适的气氛已经营造出来了。接下来便可以开始帮助顾客,开始观察。对顾客进行观察包括两个方面:、动作和表情可以获得很多信息,比如她喜欢什么颜色?喜欢什么风格?她不喜欢什么颜色?不喜欢什么风格?甚至还可以观察出她的生活方式和心情。例如:她在赶时间吗?刚刚下班吗?。例如:如果她不断地看黑色的衣服,或许可以得出结论:她喜欢黑色;如果她看长裙,你可以得出结论:她要么需要长裙,要么喜欢长裙。观察时要避免的一些问题:。在打过招呼之后,顾客需要一些时间在商店感受一下,需要时间浏览店里的商品。这时面销人员需要继续观察。。面销人员不能轻易判断顾客的购买能力,不要一下子得出她能付得起什么价位的服装或什么价位她才会买的消极结论。她或许只是走进商店为女儿看看服装,或许虽有一笔很大的购衣预算,但并不一定在今天消费。,挨近或跟随得太紧都会产生负面的效果。认真的顾客需要时间、空间和自由度来观察商品。3、怎样接近顾客?积极的信号消极的信号自然地微笑。保持目光接触。交谈时看上去很放松。姿态端正。手势、坐着或站立都很放松。认真倾听。很少或没有目光接触。斜视,面部表情出现扭曲。将手放在脸部及周围。注视墙壁、小桌或地板。手握紧或做出紧张急躁的动作。紧闭嘴唇或没有微笑。姿势僵硬。不断看手表。心烦意乱或心不在焉。针对顾客的身体语言所发出的信息,面销人员接近的方式:试探性交谈如果顾客的身体语言传递出消极的信号,销售人员应采取友好的行动,但不要过分积极,因为那会使顾客更有压力。最好是尽力使顾客感觉好起来并把他们的注意力引导到服装上,让她看上去和感觉都好些。可以从赞赏或评论她的服装开始,或者谈论天气,它永远是一个安全的开始话题。重要的是要与顾客站在同一水平。需要“打破坚冰”,与顾客拉近距离。比如,可以赞赏顾客的着装,赞赏她穿的那件针织衫的款式或颜色,这会使她感觉好起来,而面销人员便可以跟进了。接下来可以推荐一件非常适合她的外套,或者推荐一条能与她的针织衫完美搭配的短裙。如果顾客看上去好像在徘徊,表明需要引导,需要给她展示一些新的东西其他可谈论的话题可以采用当前的流行信息,谈店内某款服装的特色。例如:①“那些刚刚到货的短外套是这个季节正在流行的款式。”②“那种几何印花图案是今年非常重要的设计。”③“宽摆裙今年比去年更流行。”可以列举店内那些款式能够突出她的风格特征。例如:①“根据您的暖色皮肤和暖褐色的头发,这些新款绿毛衫与您的个人色调非常相配。”②“这些新款宝石蓝圆领衫刚到货。穿在您身上与您白瓷色皮肤和深色头发相配会非常漂亮。”③“这些新到的短外衣带有腰部细节设计,更适合您的曲线型身材。如果顾客缺少方向感,销售人员的目标就是给她提供引导,这会对销售额有所推动。商品必须通过热情的展示和介绍来推荐给顾客。如果销售人员表现出喜欢这件衣服并感到激动的样子,顾客也会受感