房地产sp种类和实施方法.doc

SP种类与实施方法一、概念“销售促进”即salesPromotion,简称SP。销售促进”销售促进译为销售促进,是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一,是构成促销组合的一个重要方面;例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的---压迫客户促进成交。在我们房产营销中SP也有着不同的解释,一般主要SP也有着不同的解释分为:SP活动1、SP活动2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段这里我们只要对NO2点进行讲解二、特点:1、直接2、迅速这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重的是间接的、长期的效果。的是间接的、长期的效果。三、SP常用方式:(一)。没有了。,在介绍客户时注意身边其它客户,必要时牺牲一下不是很有意向的客户,而逼订较有意向的客户。*当然,两组同样有意向的超A客户只要处理得当,同样能得到很好的结果。,如果今天不订,再来可能优惠活动就结束了。(二),在实在搞不定客户时,甩出道具价目表给客户自己看,使他确信价格最低了。,但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系,使他确定地感到业务员和他关系好,所以放了这个价。,使他确定地感到业务员和他关系好,所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同,增加信任度。,可以做一下销控,就是他看中的房子已被人暂时保留,你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。四、SP常用技巧:电话SP、现场SP、SP活动、时间缓冲SP、信息不对称SP案例•业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房,但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事,乙立刻冲上去说:“张先生,过来啦,您上次说的房子我带您去看下吧?”大概十分钟后回来了,乙和朋友简单沟通后便叫了柜台“柜台,请问11号601是否已售出?”柜台:“不好意思,11号601已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台:“柜台,请问11号501是否可以推荐?”柜台:“恭喜,可以推荐”此时,甲便突然站起来说:“柜台,我客户还在看这套房子,怎么又推荐给别人呀?“这时乙也跳起来了,没定了,我怎么不能给我客户推荐呀,反正是谁先付钱谁先定呀?”最后专案出面制止了争执,乙朋友便掏出电话说:“老婆,我看中一套房子不错,你过来看下,我们就定下了…那好,我就在售楼处等我看中一套房子不错,你过来看下,我们就定下了那好,那好等你!”甲便和客户说:“王先生,您看,房子您也看了很满意,要是他先定了,那我真的是帮不上您了,您在考虑下!”说完便回到销控台做自己的事情,过了不到两分钟,王先生便叫甲开了定单!注意事项注意团队配合,加强团队默契度适当掌握分寸,因人而异把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上,参与的人数不超过4人所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧,不露痕迹,不过火,并应审时度势地灵活运用和创造,只有这样这样才能具备这方面的成功经验。唱销控的方法与技巧概念:将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问,一般在台湾营销模式中使用较多一般情况下,在现场售楼处内(接待中心)的有利位置将划分出销控区,销控区内专案是销售总指挥,根据现场情况进行销售控制和业务安排,销控即销售控制简称,它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制,使销售达到均衡状态,而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分,并配合促进销售员的销售速度,而柜台是指销控区的硬件设备(销控桌),现泛指整个销控区人员或销控代表。销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况,了解房源是否售出或封杀某些房源,从而明确推售目标;另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源,从而配合控制销售,双方这种交流形式叫作柜台销控,柜台销控将会使销售达到高潮,刺激客户及销售员达成交易。柜台销控——:“柜台”柜台(销控代表):“请讲”销售员:请问11#301卖掉了没有?其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋)柜台:请稍等,对不起,已售出。(配合应答)销售员:“柜台”柜台:“请讲”销售员