商务谈判的原则.ppt

商务谈判的原则谈判过程中遵循的指导思想和基本准则思考:没有原则行不行?墙头草牵着鼻子走1、合作原则谈判是一种合作,在谈判中,最重要的是应该明确双方不是对手、敌人,而是朋友,合作伙伴1、着眼于满足双方利益2、坚持诚挚与坦率的态度3、合作是解决问题的态度,而策略是技巧合作二、平等原则平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱,组织规模大、小,都应该坚持地位平等,自愿合作,平等协商,公平交易。双方力量、人格、地位等的相对独立和对等,是谈判行为发生与存在的必要条件。同质的否决权和协商一致的要求,客观上赋予了各方平等的权力和地位。平等互利反映了商务谈判的内在要求,是谈判者必须遵循的一项基本原则。贯彻平等原则,要求谈判各方互相尊重、以礼相待,任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱,把自己的意志强加于人。平等原则是商务谈判的基础。课堂作业讨论:列车的原轨道前面有五个小孩和一个少年在嬉戏,在列车前方刚好有一个分叉轨道,在分叉轨道上有两个青年,如果你是列车的驾驶员,你会怎么做?是按原轨道行驶还是临时改变线路走上分叉路?四到五个人一组进行讨论,自行选出一位小组长把结果写在纸上,并写上各自的理由和姓名。(50字以上,时间为5分钟)三、互利互惠原则互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结果。什么样的交易可以成功?损人利己?损人损己?利人损己?利人利己?双赢1、互利互惠是商务谈判的目标。坚持互利,就要重视合作,没有合作,互利就不能实现。谈判各方只有在追求自身利益的同时,也尊重对方的利益追求,立足于互补合作,才能互谅互让,争取互惠“双赢”,才能实现各自的利益目标,获得谈判的成功。