药品营销策划方案.docx

篇一:otc药品营销策划方案一、皮肤类 otc产品医药企业现状我国的otc产品按其种类可分为十四类,包括:皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类otc产品常用品种繁多,消费者自主选择的空间很大,品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准,往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山,一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、 靠特色填补市场空白,或凭借通路优势占领区域市场。此外,20xx年9月,国家药监局规定制药企业 gmp认证最后期限为 20xx年6月30日,医药商业gsp认证最后期限为 20xx年12月31日,这意味着届时一批不符合 gmp、gsp要求的医药企业将被依法关闭,随之产生的将是一批全新的或经二次创新的 otc产品企业、产品品牌在市场上亮相,市场格局将因此出现大的变化。面对竞争,所有的企业都要将生存和发展摆到第一位,一方面,企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构,进行广泛的联合;另一方面,必须大力提升现有的产品,培养、推广和维护品牌,开拓新市场,实现经营目标。二、产品与品牌提升策略由于一般消费者难于识别药品质量的优劣,品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类otc产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润,但同时也需要不断的维护和宣传推广,关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此,决定一个皮肤类otc产品企业生存与发展的能力有三个,资本实力,科研创新能力,营销能力,而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。皮肤类otc产品作为一种特殊的商品,包含三个层次的内容:一是核心产品,指皮肤类otc产品的疗效和质量;二是形式产品,指皮肤类otc产品的剂型、商标、品牌和包装;三是延伸产品,指皮肤类otc产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品在技术方面的特殊性,将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着,我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下,任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆,唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般,产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业,在现有的基础上,通过一系列的营销运作,实现产品与品牌的双重提升,打开市场,显得尤为迫切、现实和重要。如何选准产品,提升品牌,实现销售呢,我们归纳为:两定两广、创新求异。1、两定两广两定:一是企业定位,一是产品市场定位。通过企业定位明确发展思路,经营战略,通过产品定位找准市场,有效切入。两广:一是广告传播,一是广建通路。通过广告传播提升产品和品牌,通过通路运作促进销售,巩固市场和消费群。2、创新求异在皮肤类otc产品企业,创新是市场发展最具价值的推动力,也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下,建立具备竞争优势的产品体系和营销体系,增强企业竞争优势。。企业通过开发或引入新产品,全力以赴追求产品技术水平的先进性,抢先占领市场,在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高,可获得规模垄断利润,较适合大型的皮肤类otc产品企业或新型科技企业采用。防御型。企业不抢先研究开发新产品,而是当市场上出现某种成功的新产品时,立即进行跟踪研发,并迅速投入,占领市场。即一眼看市场,一眼看大厂,这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力,其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷,而使企业能够后来居上,适合科研能力较强的中型企业采用。引进型。企业利用别人的科研力量,替代自身去开发新产品,收效快、成本低、风险小,但回报亦小,易受牵制。适合中小型企业采用。。世界各大著名药企基本都以研究为导向,其研发的投入至少要占年销售利润总额的 10-15%,而我国制药企业研发的费用投入一般不超过 3%。以葛兰素-威廉公司为例,其销售额最近几年在 100亿美元以上,每年拿出 10多亿美元用于研究开发新项目, 每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型, 新产品储备充足,使公司始终能保持科技优势。,特色求发展消费需求永远是有差异的,特别是今天的个性化时代。对皮肤类 otc产品市场而言,空隙和机会是同样存在,关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求,把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异,实现差异,树立特色,最后转化为目标消费者的购买,这既是整个营销活动的实质,也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。三、皮肤类 otc产品市场研究无论是皮肤类otc产品的新产品开发、卖点确立、市场进入,还是老产品二次开发、品牌提升,一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握,才能知己知彼