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中华讲师网马坚行区域市场开发与经销商管理课件.ppt


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课题:区域市场开发与经销商管理主讲:马坚行营销顾问第一单元“六连环”区域规划赢天下*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台一、你懂区域市场“规划”吗?很多企业的区域经理面对区域市场没有布局,区域经理没有方向感,没有整体规划,不能做到“有计划的推进”。脚踩西瓜皮,滑到那里算哪里?*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台没有规划带来的结果:问题之一:“市场开发屡不成功”。问题之二:“开发成功难起销量”。问题之三:“有销量却没有利润”。*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台二、战略上:竞争态势下布局之道。1、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法,但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制,这不是因为商家变聪明了,也不是因为厂家变愚笨了,而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场,而是企业的区域整体布局,区域市场集中突破的模式。随着经济状态的不平衡发展,消费形态的多样化,区域市场资源的集中垄断化,样板市场的局限性和偶然性越来越凸显,不但降低了对经销商的号召力,也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。怎么办?*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台2、区域市场“板块化布局”的优势。①、区域集中突破模式就是首先要拥有大局观,对市场进行整体布局,再集中企业资源和力量在局部区域成为第一,然后集中突破相关联的区域市场,最终在整个区域成为第一。②、从区域集中突破到板块市场区域集中突破,连点成线,连线成面,连面成体,打造一个区域攻防系统。③、从区域集中突破到系统布局板块市场联动,形成区域集中突破和竞合优势,有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映,同时增强了区域市场抗风险能力。*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台3、区域市场“板块化布局”三步骤。①、“板块化战略”三步骤?②、点状市场→样板市场→板块市场的条件。*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台“板块化战略”三步骤操作思路:S1、划分板块范围,确定区域市场策略把区域板块市场划分为中心市场(大本营区域)、重点市场(根据地区域)、钉子市场(运动区域)、未来市场(游击区域)等,针对不同区域,推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略,根据地区域施行重点投入和垂直分销模式,运动区域施行重点打击竞争对手策略,游击区域施行机会培养策略。S2、集中突破,点状突破,连线成片根据板块化布局,制定战略配合机制,集中优势兵力和资源,快速、高效、集中推进板块化区域,放大样板市场,构建优势区域组合,打击竞争对手,同时通过陆海空优势进行造势,实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。S3、重视垂直分销,把根扎入终端取得了区域市场优势,就要水平分销扩大结构性版图,进而做深垂直分销,形成竞争壁垒。*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台中心市场重点市场案例:福田电器区域市场战略布局外围市场*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台三、战术上:“市场规划六连环”动作。1、领会总部营销战略。2、“市场规划六连环”动作分解。*找讲师,就上中华讲师网的培训讲师选聘平台

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