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文档介绍
*协同拜访技巧*优秀业务主管必备的管理技能区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等。业务管理:市场调研、客户管理、区域划分等。人员管理:遴选代表、训练代表、指导评估、激励、授权*业务主管的时间管理管人:协同拜访、培训、开会、肯谈、指导、评估。销售管理:催款(大客户拜访)、组织、策划70%,活动、推广会、讲课20%。其它行政工作:写总结报告、公司汇报各种表格10%实际是怎样?*销售辅导之重要手段 ——coachin(教练)实地培训(实地管理)——协同拜访*协同拜访的目的对代表—改善技巧、增强自信、完成指标、职业成长、提高工作满意度对主管—树立威信、不断学****培育部属就是发展自己。对公司—贯彻方针、体察下情。*协同拜访的技术方面正面—指导、帮助、激励。反面—控制、监督。目标应一致—同心协力、达到目标。*协同拜访种类示范性拜访(modelcall)联合拜访(teamcall)指导式拜访(coachingcall)*示范性拜访特点:主管示范给代表看适合于:1、新代表2、没有销售经验者何时使用:新代表上岗培训*联合拜访特点:主管与代表共同完成适用于:相对资深的代表,解决问题时出手。何时使用:1、VIP2、代表难以面对的目标医生*指导式拜访特点:代表拜访、主管不参与、仅在旁边观察。适合于:代表考察、找出问题所在。何时使用:1、销量一直未上升2、销量下降3、目标医生抱怨不断4、代表抱怨
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