某酒店年年度营销方案.doc

某酒店年年度营销方案.doc:..XX酒店2002营销方案根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作屮逐步实施。第一章口标任务一、 客房目标任务: 万元/年。二、餐饮目标任务:力元/年。三、起止时间:自年月一一年月第二章形势分析一、 市场形势1、 2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会増加广2个酒店相继开业。2、 竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现彖不会冇明显改善,削价竞争仍会持续。3、 今年与木店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、 与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、氏昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。5、 预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、 竞争优、劣势1、 三星级酒店地理位置好。2、 老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是冇差距。第三章市场定位作为市内屮档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。-、客源市场分为:(1) 团队 木省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2) 散客 首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3) 会议 政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、 销售季节划分1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其屮黄金周月份:10、2、5,三个月)2、 平季:7、8月份3、 淡季:6、9月份三、 旅行社分类1、 按团量大小分成A、B、C三类a类:省屮旅、海王、风Z旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类:其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。(2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。2、 境外团旅行社:(1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2) 马来西亚东南亚市场地接社:天马国际(3) 新加坡:山海国旅地接社:京润国旅3、 确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同刀份、各黄金周制定了不同的价格,刀日I才I队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1刀(31天)3刀(31天)、4刀(30天)、2001年11刀(30天)、12月(31天人A、 每天团队与散客预定比例:6:4,B、 房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间C、 月平均开房率:90%即161间/日D、 每日收入:I才I队:9666元,散客:10948元E、 五个月总(153天)收入:,月平均:、 各月工作重点:2002年1月份:1、 加强对春节市场调杳,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。4、 加强婚宴促销。2002年3月份:1、 加强会务、商务客人促销。2、 加强婚宴促销。3、 “五一”黄金周 客房销售3刀中下旬完成促销及接待方案。2002年4月份:1、 加强会务、商务客人促销。2、 加强婚宴促销。3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节 以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)2001年11月、12月份:1、 加强对春节市场调杳。2、 加强会务促销。3、 加强商务促销和协议签订。4、 加强婚宴促销。其屮黃金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2001年10刀(31天):A“十一”黄金周:全部七天1) 2、3、4、5日,团队:散客=6:4,房价:团:160元/间,散:280元/间开房率:95%即170间/日每日收入:|才I:16320兀,散:19040兀2) 1