处方药物临床推广经验分享医药代表培训教材剖析.ppt

处方药物临床推广经验分享医药代表培训教材剖析目录临床医药销售第一:什么是医药代表?第二:微观市场区域处方药物营销第三:案例分析医药代表--处方药临床推广的动力源医药代表的工作性质医药代表的类型医药代表的销售过程医药代表的面对问题4123第一:什么是医药代表?:制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”.简单来讲,医药代表就是一个商品促销员,你要动员一切的手段,把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性,能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍。商业就是商业,一切都在利益金钱里面,商场就是战场。你有这些禀性吗?你能扮演这样的角色吗?复杂来讲,药品是特殊商品,是指导性商品;优秀的药品推销员应该对该药品了如指掌,能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等,有自己独到的见解认识,能在大堂上侃侃而谈的讲课,也能与人面对面的细说渊源,有理论有知识,简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗?做到这些,就能进入世界知名的制药大公司(如辉瑞制药、默沙东制药、美国强生等等)做一个所谓的医药代表了。一简一繁,说明了所谓的医药代表的特殊性,,往往直接带来医生对于产品的兴趣,但是很难介入处方****惯的产生过程通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息客户需要经历用药实践和自学长才的过程ATM取款机定期工作但游离于产品之外客户无法看到或感到产品形象临床医生的新药知识73%源于医药厂家,源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员,更是信息传递者,是产品专家。有经验教训和培训之后…与产品无关型代表按照一定比例或者价格兑费用---ATM每月底从某个渠道获得统方,月初兑费用---定期工作宴请游玩;家访送礼等公关----游离于工作之外不了解自己负责的产品----客户无法看到感到产品形象客户需要自己学****产品宣传资料----客户需要经历用药实践和自学成才产品相关型代表熟悉产品知识---能够及时解决客户提出的异议和疑问医药专业的背景---能适度指导医生用药良好的培训---能独立或协同组织开展学术推广活动:Full-call,ET(宴请娱乐),RT(科室会议),MMV(学术推广会议),VIP(学术推广会议)……3.&-(开始)(初步探询)在销售拜访的这个阶段,(深入探寻)销售代表向客户收集特定的资讯不能说服医生:当医生对产品有误解时,代表处理不了这个误解,或者不能正确地去介绍这个产品做无意义思考:为何产品有这种副作用;能改变这个产品吗?能避开让某些人群使用吗?盲从竞品:竞品怎么样,我们也应该怎么样:如果竞品是正面的做法,那么我们应该学****并且超过他们;如果竞品采取的是负面的做法,或者说非道德做法,(介绍和处理异议)要提供产品利益给客户,专业的销售人员须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益,(成交)成交拜访,取得客户的承诺并达成拜访目标标准化拜访过程1初期阶段(开始):初步的接触能决定销售拜访的成败关键是:留下良好个人印象和产品形象诚信是关键标准化拜访过程2资讯阶段(初步探询):在销售拜访的这个阶段,销售代表向客户收集一般性的资讯;通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯,以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。开放式问句:主任,你平时最喜欢吃什么啊?