案例：增员第一次面谈.doc

这是一个经理和一个准增员对象的第一次聊天,或许从中我们可以得到一些启发,有亲切的交流,自然的切入,从容的转移话题,保险话题的探讨,试探性的了解,把增员流程的第一次演绎得淋漓尽致,:王先生,您好!百忙之中打扰您,真不好意思。这是我的名片,请多多指教!王先生:哦,陈经理呀,你好!陈经理:王先生,是这样的,我是您的一位好朋友----李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到了您,李大哥称赞您是一位非常优秀的人,不但为人豪爽,而且特别爱结交朋友,所以我就请他一定要帮我,介绍你让我认识,让我有机会向你学****学****王先生:哪里哪里,你太客气了!陈经理:王哥,我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的,不知道您从事这份工作多长时间了?王先生:我大学毕业后就从事这份工作,已经六年时间了。陈经理:哦,那你本身是学电脑专业的?王先生:不是,我是学经济的。陈经理:那你当初怎么会想到从事电脑生意呢?王先生:大学毕业后找工作,没办法,人家介绍的!陈经理:那你目前在公司担任怎样的职务?王先生:我是公司的业务主管,主要负责销售工作。陈经理:那干得很不错哦,你对你们公司的升迁制度还感到满意吗?王先生:还过得去,没办法啊,私营企业就是这样,慢慢熬吧!陈经理:不晓得王哥你平时休闲时,都从事哪些活动?王先生:哦,我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程,周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。陈经理:王哥您真不简单,不但生活安排得很有情趣,还能不断地充实自己,同时对家人有富有爱心,您有几个兄弟姐妹?王先生:两男两女,一个哥哥,两个妹妹,我是老二。陈经理:他们都在哪里高就?王先生:哥哥在工商银行信贷部,一个妹妹自己开了一家礼品店,另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。陈经理:他们都蛮有成就的嘛!王先生:哪里哪里,混口饭吃而已!陈经理:你们平时彼此都有联系吗?王先生:喔,经常联系,有时节假日大家会相约一起出去玩,或聚在一起吃顿饭,聊聊天!陈经理:那你平时是如何做理财规划的?王先生:没有啦,一个月才一两千块钱,还要养家糊口,能做什么理财规划!陈经理:那你有没有买保险?王先生:有啊,两年前我为小孩买了份少儿保险。陈经理:一年大概交多少钱的保险费?王先生:大概两千多块吧!陈经理:当初是什么动机让你为孩子买保险呢?王先生:小家庭嘛,总要为孩子想一想,好让他将来接受良好的教育。陈经理:您真是一位负责的好爸爸啊!王先生:哪里哪里!陈经理:以您的观点来看,您觉得保险业有前途吗?王先生:应该还好吧!陈经理:为什么这样说呢?王先生:一般人都需要保险,我经常在外出差,其实沿海地区老百姓的保险意识很强,而且我听说保险业务员的收入很高。陈经理:是这样的,其实保险在世界上已经有300多年的历史了,尤其现在的风险比过去多得多,象车祸、火灾、疾病、意外啦,那么多的风险隐藏在身边,让每一个现代人都感到买保险的需要。(举一个发生在身边的真实的保险故事)其实您的保险观念很正确!王哥,能