银行支行客户资产分析及个金发展对策.doc

银行支行客户资产分析及个金发展对策.doc:..银行支行客户资产分析及个金发展对策摘要:通过对##年9月##路不同等级的客户的数量及资产的统计,首先对这些不同等级客户的平均资产做出分析,得出支行客户结构的特征。其次,与其他支行的客户发展情况作出比较,得.'I*,##路支行客户发展的方向。最后,结合实际的工作,提出个金指标中网银及信用卡指标发展的对策,及自己对支行个金条线的想法。交通银行陕西省分行##路支行,位于西安电子科技大学的老校区,客户群体主要为西电的教师与学生,教师群体的特征是:学历层次高,道德素质高,收入稳定且不断增长,但投资理念较为保守,往往喜欢定期,国债这种收益很稳定的理财方式,多为沃徳客户。学生群体的特征是:接受新兴事物的能力比较强,喜欢网上操作和自助设备操作,但是资产指数往往不高,其中有很多快捷客户。截至##年9月统计,井#路支行储蓄存款总量为87526万元,其中定期存款为20100万元,活期存款为54431万元,贷款总量为29080万元,整体发展态势良好,客户的资产结构具有一定特征。##路支行客户结构特征通过对##年9月支行的客户金融资产数据统计,将客户分为沃德客户,交银客户,快捷客户,普通客户,设横轴为客户金融资产等级,蓝色纵轴为客户数,红色纵轴为该等级客户总数,得出以下直方图:沃德□客户数/个■资产额/万元图1沃德客户不同资产等级数量与资产额分布K^^It^•炸□:沃德客户共有420户,%,,%,金融资产在50万至200万区间的达标沃德客户占据了沃德客户的73%,可见这部分客户为支行的存款有巨大的贡献度;5万以下的沃徳客户有26户,可根据其实际资产状况作出舍弃;1亿资产以上的客户数为0,说明高端客户还有有待挖掘。图2分析得:随着资产等级的提升,沃德客户平均资产呈指数型增长,其中200^,可知其中应该有可以成为私人银行客户的潜力。依据这些数据,支行用于服务客户的资源如何分配,就可以有更好的依据。从最基础来说,我支行应该开放更多的贵宾专柜为沃德客户办理业务,真正实现为贵宾优先办理业务的承诺,甚至减少普柜,将更多的普通客户引导至口助设备办理,在不增减柜面压力的同时,提高对沃德客户的服务质量。□□:5万30万的交银客户分布很均匀,基本以10万为中轴,呈正态分布,因此可见交银客户的准入其实应该做些调整,随着我国居民收入的逐年增长,10万元可能是个更为合适的中端客户准入标准;值得关注的是,1万以下的交银客户为417户,占据了17%,出于防止账户管理费用收取可能引起的争端,及我行品牌形象的维护,应展开专项调查,针对这部分客户作出提醒。通过对图4的分析可知,交银客户中30万~50万的客户有287位,50~200万有48位,甚至有3位资产超过200万的客户,可见我支行,由交银客户升沃德客户的潜力巨大。快捷□客户数/个■资产额/万元图5快捷客户不同资产等级数量与资产额分布3•图5分析可得,1万以下的快捷客户占据了36%,而资产贡献仅为4%,因此快捷客户的签约,不能通过时点资产来衡量,应该通过资产指标来衡量。快捷客户针对的是刚工作不久的年轻人,这部分人群的活期周转资金也至少有1万,剩下的才会选择定期,由图可知1万~。因此快捷客户应该定期资产达到1万再予以办理。普通□客户数/个□资产额/万元图6普通客户不同资产等级数量与资产额分布4•通过对图5的分析可知,「5万的普通客户有4250个,夯实我支行客户的最基础工作可从这部分人群入手。口总客户薮/个■总资产额/万元5•图7是对前面6张图的一个汇总,总体来说,50~200万的客户群体贡献了最多的资产,10万~30万也是一个突出的资产等级,以10万和50万为峰值点,在满足贵宾客户准入标准的前提下,以最少的资产实现最多的客户达标,就是使整体图像的波浪趋势更为明显,而支行客户财富的不断积累,则表现为图像滚动式的前进,客户经理便是实现这一结果的推动者。二. 井#路支行近期个金指标发展状况及问题9月12日内网公布的个金指标发展情况截至9月12日各中心支行