汽车营销实习报告.doc

汽车营销实习报告.doc:..学号汽车营销实****实****类别实践实****实****地址教学院专业班级市内各汽车4s店机电工程学院姓名指导教师2014年1刀10LI实****单位:市内各汽车4s店 实****开始时间:2014_年01月06H,实****时间共5天。完成实****报告时间:2014年01月—日。实****内容:1、 汽车销售实****2、 汽车销售商务操作实****3、 编写汽车市场营销战略和计划。实****目的:、一般原理、基本内容;,基本掌握其制定方法;;「乍市场调研和预测的内容,掌握汽不市场调研和预测的方法;,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基木掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。汽车销售实****和汽车销售商务操作实****4汽车市场营销战略和计划 6实****总结 9一、汽车销售实****和汽车销售商务操作实****1)汽车销售流程图:接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行吋,应用口光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,Z后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需耍尽可能多的收集来口客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在冋答客户的咨询时服务的适度性要冇很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更冇效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同吋亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出门己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集屮精神获得对车辆的第一体验和感受。:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户冇史充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加強客户对于所购产品的信心。在办理相关文件吋,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醍顾客做保养。(2)销售技巧:,应先找岀潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱