【职业教育】邮储银行信贷员培训.ppt

信贷业务营销技巧村镇银行信贷业务部?销售理念?销售技巧销售理念?白猫黑猫?许多企业没有一套专业的销售流程,没有一套专业的销售方法,没有标准的销售动作,也没有标准的销售台词,所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手,必须要对销售人员设计专业的培训流程,设定专业的营销方法。销售理念?有效销售时间和销售辅助时间?有效销售时间:面对面、头对头、肩并肩?销售辅助时间:打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作?根据调查,全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1~,这个时间是相当低的。销售理念?银行提供的是服务?销售过程其实应该是服务过程,所谓服务就是不断地发现客户价值,创造客户价值,只有不断地创造客户价值,才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念?营销活动的两个重点:?客户的需求点?信任度?也就是说,通过建立与客户的信任度,去发现客户内在的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务,从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度,这是一个良性循环。销售理念?引导贷款?营销一定要以客户为中心,以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是,往往首先主动提出自己的观点,这个观点就是一个靶子,这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候,一定要记住“永远地认同客户”,不要去跟他们对抗。?一定要尊重客户,认同客户,挖掘客户的内在问题,从而不断地引导他,让他自己得出结论。要引导客户思维,让客户自己得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑,因为王婆卖瓜,哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导,循循善诱让客户自己得出结论,客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处(一)深入挖掘客户?与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比,用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖,似乎看起来效率并不高。然而,这却是发展潜在客户最有效的方法,因为信贷员能够直接了解客户情况,判断客户是否为目标客户。?根据国际经验,每拜访20户潜在客户中,至少有1户将成为最终的业务客户,并且,这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。(二)了解市场需求处于市场的第一线,信贷员可以与目标客户直接进行交流,了解客户情况的同时,进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况,对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处