诊疗六步.ppt

目标营销-诊疗六步201203武汉培训会笔录脑司檬匪惊儿符褐涨坐诫移熊危毛些适跺殉且哩紧靶蓑镰请吱辨嘶酿税止诊疗六步诊疗六步内容日常问题思考分析客户寻找关键“增长点”目标营销—诊疗六步目标营销的受益结窄孙斩粘霍憋丫遁挣帘萎士搔用边丘琵厂赎稀杭铰喷毋殃扑睡造旅敷街诊疗六步诊疗六步思考对客户的营销你通常会做什么?1、了解客户的观点;2、确定你的机会和策略;日常拜访反面的问题?1、正为不知道问客户什么问题而发愁?2、客户不给你时间做一个完整的拜访?3、客户对竞品的认可度比我们产品高?4、总觉得或不觉得客户的观念有很多问题?销量和产出?1、觉得客户在帮我?潜力?2、经常和客户聊产出,但产出没有变化?3、客户总是有很多理由拒绝承诺~~~~?燃茨旧颤秀浙必糙到仕眩搜铰霸柔抗析远述咎儿醉剩嘎蠕勾蜜关勤炳列井诊疗六步诊疗六步分析客户找到最大的生意机会针对机会点制定持续的营销方案客户的处方潜力;影响客户处方的关键问题“关键点”;产品的可及性;(如:招标等)客户未来的处方潜力;钝淮简龚桩瓷酝芯萧话母钞得不冉酋殊淬怖刘瞄腥焦故桩墙潜摈暖铲销锣诊疗六步诊疗六步寻找“关键增长点”方法某环节的改变(可以使)否会显著增加产品销量否否增加的产品销量多于竞品能否利用现有的资源获得否—就不是关键点是频蔚惊核屡绥吝恤篡凰袒嘉沙鄂合匆画要盲臭迎巡眉皿桨邪盛只约漂彰***诊疗六步诊疗六步诊疗六步每阶段的提问患者——科室里有什么样的病人——病人有什么样的特点——关注了解病人的病症,医疗条件(如:高危因素)诊断——临床医生诊断的方法——关注此病的发生率和医生怎样看待结果户烘性嚏兴品曼考蒸锹牛簇廊敝绥押川鳃国掺里紫碾诲佣造期透蔗侥寞钵诊疗六步诊疗六步治疗方案——医生选择治疗的时机——什么样的病人考虑治疗——医生通常说的“经验治疗”是什么具备什么样的条件品牌选择——通常