农资行业营销知识PPT讲座.ppt

推销VS营销从前,有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘,而且爱得死去活来,一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A,非常热情,也很豪爽,天天追着姑娘,不分昼夜地表达他的爱意,几年之内光写信就写了100多封,而且每封都少不了:“我爱你”。有一天晚上已经12点了,小伙子还去敲这位姑娘的门,不幸被宿舍管理人员抓住,还在全校围被通报批评。而小伙子B却相对内向,他没有那么直白,而先研究她的喜好:一、她到底喜欢什么样的男人?二、她最大的爱好是什么?三、她什么时候最容易接近?后来得到了这样的结论:一、她喜欢学****成绩超群的、诚实的、具有“大哥”风范的男人;二、她最喜欢读琼瑶的小说;三、最容易接近的时间是周末。于是,他将A作为竞争对手,学****上下大功夫,每次考试超出A很多分,并多次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实,不张扬,而姑娘需要帮助的时候,他总是第一伸手;他不仅对姑娘好,还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病,需要输血时,他挺身而出,献了血。他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版,并在上面用诚实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最佳时间和姑娘在一起,一般提前1-2天预约姑娘,几乎把每个周末都没有让给A。几年过去了,答案揭晓了。小伙子A失恋了,而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方,开始了他们幸福生活……A是典型的销售导向,总是急着把自己“推销”给姑娘。B却营销导向,他很重视对症下药,处处让姑娘感动,最后让姑娘深深的爱上了他。他有足够的“市场研究”(对三个问题的研究)然后对自己“规划”了良好的“品牌定位”(塑造姑娘喜欢的男人形象)开发了消费者难以拒绝的“产品”(学****全班第一)采用了恰到好处的“宣传方式”(送琼瑶小说)开展丰富多彩的“推广活动”(为其好友献血)并占领了最好的“销售渠道”(周末)。推销做的是“我爱你”营销做的就是“你爱我”营销的全过程拜访前的准备1、专业产品知识的准备。2、体能的准备。3、个人形象的准备。。4、个人信心的准备。5、目标市场的准备。(1)了解目标市场的种植结构和用药****惯。(2)怎样找准客户。(首先不要怕辛苦,不要怕拒绝。其次,到市场后找到农资市场。第三,一般农业局种子公司附近搞农资的比较集中。)6找什么样的客户。总的思想是找信誉好的,忠诚度高的客户。第一次见面很难确定这些内在品质,所以我们需要察言观色,需要多手机客户的资料。一般而言以下的客户可以合作。(1)在农业局林业局上班(2)开的夫妻店(3)门市是自己的房子。(4)年龄50左右(5)有学问有技术的人(6)女人当家的门市(7)开店时间长(8)零售量大(9)聘请了专家和技术人员(10)经销大厂家产品黄金客户的5个特征(1)对你的产品服务有迫切需求(2)我们的产品服务与他的计划之间有成本效益关系(3)对你的行业产品服务持肯定态度(4)有给你大订单的可能(5)对方是影响力的中心7、对竞争对手的分析首先要明确竞争对手是谁,一般是在地区口碑好的,销量大的客户或厂家,还有就是我们的客户那里买的好的产品,其次要了解竞争对手产品的成分,规格,价位,行销方式,产品功能以找出突破口或借鉴处。销售过程(一)把握见面的前三分钟开场白—三分钟的广告开场白不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的。(1)明确您的意图;(2)使目标愿意和您交流;(3)允许您提出问题。