很不起眼的因素就能起到关键作用.doc

很不起眼的因素就能起到关键作用.doc:..很不起眼的因素就能起到关键作用早在1999年,有关IP拨号器的报道已经见诸媒体,不过当时国内还没有专门的生产厂商,充斥市场的都是进口产品。一段时间之后,他们注意到在深圳等地已经有厂商开始投产,于是买来一个拨号器打算仔细研究一番。拆开一看,对电子通信产品很熟悉的他们不禁惊喜:整个机器成本算下来不过50元出头,可是当时市场价却是每台1000多元,1999年最高甚至卖到2000元。IP拨号器技术原理很简单,基本是电话机原理,只不过多了块控制芯片。在电子通信市场异常发达的深圳,相关部件的生产厂商多如牛毛,所以基本元件的供应不是问题。他们决定自己生产。他们盘算,以满大街的公用电话为例,电话亭老板在安装拨号器之前的成本大约在元/分钟,收打长途电话的钱是元/分钟,安装了拨号器之后收费和原来相同,但成本只有元/分钟。仅此一项,拨号器的市场就大得望不见边。统一了思想,一猛子扎进去。买来了数万元的生产调试设备,招聘了专门负责调试的专业人员。陈锦文日夜兼程地进行程序设计,李建平和刘家明在深圳洽谈业务,寻找合适的生产厂商采购零配件。不久,实验室产品诞生,在深圳做了简单的应用测试后,李建平带着产品飞往福州、厦门、宁波、东北等地联络发展经销商。当时这种定价的产品对于经销商很具有诱惑力,市场情况很不错。刘家明和陈锦文也相继去了西北、西南,带回来的同样是好消息。危机初显处市场反馈如此之好,李建平就着手开始铺摊子:他制定了完整的全国性营销计划,招聘了业务人员、技术人员、专职会计和文员。产品一进入市场,效果就很不错:虽然发货量少,利润却基本可以维持公司的运转。就这样持续了4个月。顺利的开始和充满希望的未来,好比浓咖啡下肚,让人不觉得有丝毫疲倦;但同时它也有麻醉剂的效果,危机已经像毒蛇一样,悄悄爬到了脚边。由于看好这个利润超高的市场,竞争对手纷纷跟进。2000年6、7月份,拨号器的市场价格降到每台500元——这是一个令人心惊胆战的跌幅。不过市场在迅速扩大,依照3人的预期,这样价格的利润率依然非常诱人。公司招聘业务员扩充销售队伍,最高峰时达到了14名,每月的费用也攀升至3万余元。竞争很快变得更加激烈,竞争者大部分是转型的电话生产厂商和大通信公司下属的事业部、分公司,从公司的背景、实力和行业优势来说,李建平的公司已经先输一步。然而这还不是最紧要的,3个月以后,各地的经销商纷纷退货,技术问题爆发。由于他们生产的拨号器兼容性不够,产品具有很大的区域局限性。经销商的退货,使得前几个月已经实现的现金销售再次转变为存货。3人紧急商议,决定由一直负责技术的陈锦文重新编写程序设计方案。但是陈的技术经验有限,多次改进后,依然无法解决区域适用性的难题。3个月过去了,老客户相继丢失,公司没有实现一分钱的销售,而每个月3万元的费用却丝毫不可能减少。创业初“10倍速致富”的梦想仿佛越来越远了。豪情渐变冷陈锦文和刘家明原来是非常好的朋友,但是3个月毫无销售的运营,毫无改善的希望,使两人关系恶化。陈锦文过于自信和推卸责任的做法,令矛盾最终公开化。开始时还只是针对公司事务方面的矛盾,到后来逐渐转化为个人之间。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击,导致合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势丧失殆荆局面越来越坏,但没有人愿意束手就