律师事务所营销定位与策略.doc

律师事务所营销定位与策略.doc:..律师事务所营销定位与策略北京市沃尔森律师事务所贾海鹏营销是一个商业术语,其概念源于西方。营销概念的提出、完善与营销观念的进步,经历了一个漫长而复杂的过程。虽然伴随着商品经济的产生就已经存在了营销,但初期的所谓营销也仅仅是建立在简单的人对人单一手段基础之上的一种行为。从行为到概念的提出,从概念的提出到观念的进步,我们可通过一组西方营销理论的进步了解一斑:1950年,尼尔•鲍顿开始采用“市场营销组合”的概念。1955年,西德尼•莱维特提出了“品牌形象”这一概念。I960年,美国营销学家杰罗姆•麦卡锡提出了著名4P组合即产品(Product)、价格(Price)>地点(Place)和促销(Promotion)的营销组合。1971年,杰拉尔德•查特曼和菲利普•科特勒提出了“社会营销”的概念,促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用。1986年,菲利普科特勒提出了“大市场营销”。提出了公司如何打进被保护市场的问题……可以说,营销策略在商战中已经成为一个企业成功与否的关键所在。然而,回到我们法律范畴,具体到我们律师这个行业,是否也需要营销呢?回答是肯定的:不但需要,而且必要,更为重要!律师行业的竞争已到了非常激烈的程度,虽然每年法律服务市场在扩大,但新人多、新所多、发展速度快,以及市场不够规范,造成某种程度上的行业恶性竞争。此外,法律服务对象相对不成熟,对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力,也容易使法律服务市场走入误区。报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天,一年365天,就是365元,从成本角度讲,这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景,薪金支出、办公环境等成本支出很大,这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态,而这种竞争的结果必然导致降低服务质量,加大执业风险,最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的,但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要,中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体(团队)服务。因此,如何营销事实上已经被多数律师事务所提到一个崭新的高度来审视,在此笔者通过律师事务所营销定位与营销策略两个方面的分析来共同探讨:一、律师事务所的营销定位律师事务所的营销定位可以理解为在全面地了解、分析目标客户群的需求信息以及竞争对手在目标市场上的位置后,确定自身的专业特点以及自身服务在需求领域的位置。1、自身定位律师事务所基本上有三种类型。一是大型综合所:管理规范,业务综合,内部律师专业化,团队整齐,合作紧密。二是小而精型所:规模不大,专做某一项领域,专业性强,在该领域内业绩卓著。三是松散型所:律师们在一起,确定一个提成比例或上交数额,谁也不管淮,可能规模很大,甚至上百人,但关系很松散,谈不上团队。在激烈的竞争中,一个律师事务所的自身定位至为关键,它直接决定一个所的核心竞争力在哪里,战略发展方向是什么。自身定位是指律师事务所自身对事务所的专业水平、人力资源、服务特色和事务所文化等进行重新总结和重点策划,在确定自己的特长后,练好自身基本功,明确发展方向。在明确了发