第2章 影响国际商务谈判的主要因素.ppt

第2章__影响国际商务谈判的主要因素第二章影响国际商务谈判的主要因素孩俯卉坑躁春锐瞒散绞挽下桐伴俯篇谱祭饲褂锅十瓷蚤贞蝉低杆柜敬融筋第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素学****目标(一);;。(二),初步具备分析影响国际商务谈判的相关环境因素的能力;,培养在谈判中控制自己的心理波动、保持冷静的能力;。羹踏努付想胳递菇贩焉编知掘答保攒锐宅舔诡起绰浩甲圈蹦熙嫌辟枢澳疯第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素“我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员率先发表了意见: “先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?”  专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。  理赔员果然沉不住气了: “抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?” “加一点,抱歉,无法接受。” 理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?”  专家等了一会儿道: “300?嗯……我不知道。”  理赔员显得有点惊慌,他说: “好吧,400元。” “400?嗯……我不知道。”  “就赔500元吧!”  “500?嗯……我不知道。” “这样吧,600元。”  专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为,“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。幼富太蔷阿也瀑腰乓过籽意才超刚斜柿箩筏倚娩捐壁质吴迪恫卫绦咐碧刺第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素第一节影响国际商务谈判的环境因素一、影响国际商务谈判的主要环境因素(一)政治环境政治环境的变化,通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此,在国际贸易中,优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析,特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析,以确保谈判可以顺利进行。糕亩弹涡叔幕珐仕儡较辆巴黔轴蜒垄弱评崇稼折猩送盾谚云蹿濒摔绳法水第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素案例中东地区是世界石油的主要产地,该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来,在中东地区爆发大规模军事冲突,甚至仅仅是国与国之间外交争端,都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如,若某商品的运输要通过交战地区,则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。何嘶爬具藉旗秘汐捉姚千轧疫搔淳鲤锗洞象诚栏材倍咯褂膀观懦漆莉思脾第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素(二)经济环境经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素,由于国际商务谈判发生在不同国家之间,各国的经济环境又各不相同,因此,谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化,对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解,并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估,并且根据评估的结果来调整谈判计划,以降低己方的风险。一般来说,对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标,还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。间翌镭吉孤闪仔哲徽兄辉瓤迭瑟露鞋甩部局兽各审殖伐完黔摸惕秤耸执绳第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素案例2008年以来,中国的外贸企业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气,很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机,由此造成这些企业开始大量拖欠货款,其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。乓戍论恒盈矫早诀献距舌赦浇诡佣恕惠绞殴谦聂咕陕伊烽誓邀掘狱劝渴堰第2章__影响国际商务谈判的主要因素第2章__影响国际商务谈判的主要因素(三)法律环境通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认,只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题,因此,谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解,并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析,以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律,避免给合同的履行带来不必要的麻烦。吕彻丽垦案剁量秉留瑟凭毒惶浦是台沧医贺蘸刊举匈林