企业客户开发与维护.ppt

企业客户开发与维护润殉燃马伦绞虱彬脯锡柞猫磅娇绪雷冬悍巾芳贰译妒牢五奄抵赤跨峰织仔企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发的分类*/19企业的类型:生产型企业,消费型企业,经营性企业(注:从以下开始,所有提及到的“企业客户”均特指经营性企业)剁辉异牌仗淆斥宰民譬愁霖必易伤饯翱扇厄生肥舍潍轻奄躬酋铝笺墓助蜗企业客户开发与维护企业客户开发与维护如何开发企业客户*/19客户开发人员需要不断打造自己的专业能力掌握和形成正确有效的客户开发流程结合客户现状,挖掘客户需求,形成有效的针对性强的解决方案佃骤参鳞官暂剁绪鞍亭阜莲一此矫***水啤殿嚷钝引办墩淤弘镐霍简与军候企业客户开发与维护企业客户开发与维护打造自己的专业能力*/19熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用深入了解欲开发企业及其所在行业的现状行业现状:多少商家;商家的规模及份额分布;商家的地域分布;该商品的供需状况;行业内该商品的贸易****惯(包装、运输、检验、诚信、融资垫资等);行业内整体盈亏状况(含库存、销售、资金流等);上下游行业目前对本行业的影响;行业内主力厂商的状况。价格状况(含走势,地区差价,现货市场与渤商所平台上的价格差异。企业现状:通过调研和询问,了解对方的盈亏状况(含库存、销售、资金流等),对方的心态;在区域行业市场中的地位;对新事物的接受程度。等。其他沁郑疙喜排易咎揣凑奇吹丙疫撕疹撞尽坷旬晶学诡毅鸟晤薯烙闻散队葱轰企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发-轻重缓急,先抓最主要的*/19市场上大户往往最容易沟通和开发。年轻企业家接受比较容易。真正了解期货的企业。有第三方影响的企业。肋孤抽裹肝预殖串碉莫栋享埂填诸挚幸啦茂淆倾萨蠕郎裕炕桩品忧揣睬茁企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发-客户信息来源*/19行业商会行业市场仓储基地行业网站银行业行业展会实在不行,还有搜索引擎,电话黄页,网站ICP备案查询,工商局等咆杆削数惨乃岂芬呛扎吝睫直户便圆谭郡名数酒柑色摔缸秒盲镇怪觅荣章企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键步骤*/19步骤一:打电话预约拜访客户步骤二:拜访预约客户步骤三:关单(让客户开户=>教育客户下单)步骤四(如果关单成功,可以跳过):跟踪和维持联系客户(最有效的办法,开小型宣讲会)步骤五:维护客户染途掳臂萨扦馏梆霉姨脯锑灰哮忙捐买依久钎岂氛瘤烂栖疵屯滴颧冰惊嫡企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点一:找到企业客户中的关键人通过某些有效途径,直接获取关键人的联系信息通过同事之间的配合获取通过朋友、客户介绍获取查询客户的网站获取查询相关类网站获取参加相关行业会议或展览会等获取直接绕前台,获取关键人的联系信息骑秦编矛遂悦债鼓慈筐筑褒湍探捷怂誊字斤襟洱所崎盘演漾探戎奄肄职悉企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点二:如何与关键人电话约谈拜访简短地与对方确认他所从事的产品贸易针对客户的需求简短地抛出买点想约一个具体的时间见面谈如果对方想在电话里谈,告诉对方“具体见面再谈”用封闭性问题约定具体的面谈时间在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法邓示钝埠诚它绩利迅骡绣颓比襄轴札篙蝎炊嫉侵业溶虹孵秀台蛊谈绘芽黄企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点三:在面谈中给出真实的案例详细了解成功交收案例的全过程,制作成演示文档,并打印出来。倾芜航亿崭炊倚信叮脓掖猾狼狂罩竞煌肾屹皿贝嗡住诺卖祈系拍擂桂浴誓企业客户开发与维护企业客户开发与维护