房地产售楼部踩盘方法-.doc

一、对于踩盘的认识1、踩盘在市场调研中的地位当今竞争激烈的经济环境下,市场调研的作用越来越大,是决策的重要甚至唯一依据,“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里,用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中,市场调研的作用更是不可忽视。在我看来,房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中,一手信息往往比二手信息更真实可靠,更具有说服力,但调查的难度也较大,尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径,是非常重要的。2、踩盘是为了解哪些信息很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决,去踩盘不是浪费时间吗?这个问题长期捆饶着我,总觉得踩盘好象没多大作用,很浪费时间,因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了:基本技术指标——各大房产网和项目网站项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站推盘节奏——项目动态监控户型配比——市场信息网,自己打开楼盘表数(有点烦琐销售率——网上备案都能查到(用已售量除总供应量购房者对楼盘的评价——业主论坛到底还有哪些信息需要踩盘来了解:(1对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受;(2可以了解一些项目的细节,比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。(3可以调查到一些网上无法查到的数据信息,比如客户调查,细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。二、踩盘信息搜集方法1、对各种环境的感性认识踩盘不能只在售楼部和项目里面打转,关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈,你还要到项目周边走一走,看一看,体会一下氛围。“衣食住行”与大家的生活密切相关,一个区域,各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样,所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西,比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。2、对营销方面的感受对于在售楼盘来说,有关它的营销方面的信息也是很重要的,比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解,必要时要仔细拍几张照片。3、对产品细节的关注产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等,这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受,注意和其它同区域楼盘作个对比,必要时候也要拍照。4、客户需求调查客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容,踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字,更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察,和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度,我们可以在销售中心外面呆上一段时间,观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次,可以间接问一下售楼员(如这里买房的都是什么人啊?素质不会太差吧等,或者直接找几组客户,通过和他们交谈来感受。5、细致价格情况调查均价很容易了解,通过装客户打电话一般都能知道,但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价,景观差价,价格走势的话就需要用一些技巧了:楼层差价:通过询问相邻楼层同一方向的两套房子,再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。景观差价:同上,就是把同一