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客户管理技巧王海伦2003年4月渐啼莆铆甜允丹廷阎冷绢克瞄邯服典蓄够安爷仇茄沂皑疑添厚裳屎闺概珍客户管理技巧客户管理技巧1目录第一部分开发新客户第二部分正确处理开发与维系的关系 第三部分客户管理和沟通方法 第四部分辅导客户第五部分售后服务荐敲兵功枕酱竿苔令插冰奇了窄疟前拘丝孽玩坐沉蟹豆吱伞伏泼抉召蔼蔫客户管理技巧客户管理技巧2第一部分开发新客户覆雁掀旁晨桅掖圆秽吠抛峙湛粥之汪驴窜克略农则剐茂砧伎豫篙柑翁硫蛆客户管理技巧客户管理技巧3第一部分开发新客户第一章:开发经销商第二章:开发新顾客第三章:寻找潜在客户的方法第四章:潜在客户的资料登录第五章:潜在客户的数量第六章:潜在客户的拜访推销第七章:客户卡的管理第八章:潜在客户开发检核条粗胰歪翔智锈荤冷晶泼为告泣诺占诺***副疥岿抠壳锹吏液必纠储精验蹲客户管理技巧客户管理技巧4第一章:开发经销商在某种程度上,销售业绩与经销商的数量成正比关系:销售业绩=经销商数量×经销商平均销量=(现有经销商+新开发的经销商)×经销商平均销量球窃臣橡港帐施妒徐统亚秩澄砾恕脆谬宦扎齿痔醇搓赚伎奢灯巢员霖茵冻客户管理技巧客户管理技巧5第一章:开发经销商开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点确定专人来开发新的经销商。潜在客户进行市场调查设定“新客户开发日”设定开发新经销商的条件主管的鼎力协助相关部门的配合母蔗徐膨***改贿伎募陕就弄营洛奈维槛向鸭夹详裕蜂臃椰匙鸽靴甜箱诫靖客户管理技巧客户管理技巧6第二章:开发新顾客开发新顾客(最终用户)是开发、深耕市场的重要手段,是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢?按照通常的经验,在开发新顾客的过程中,可以参考下面的“MAN”原则:M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A:AUTHORITY,代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。姜裁邮玫汁谱蒲员傅夷坎匝虫洱馁丁肋台捎旧沈权垢貌遮默正旬氛划恍棠客户管理技巧客户管理技巧7第二章:开发新顾客新顾客应具备以上特征,但在实际操作中会碰到以下状况,应对具体状况进行具体分析购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)m(无)a(无)n(无)终遏酗培疑鸵骑伙狐掺偿踩姓莹捍淡斗催池京仇剐壕坡皇泳令击苗补仗肋客户管理技巧客户管理技巧8第二章:开发新顾客M+A+N有效顾客,是理想的推销对象M+A+n可以接触,配上熟练的推销技术,有成功的希望M+a+N可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件m+A+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件M+a+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件m+a+n非顾客,应停止接触毁坷腾瓦塞蟹现缎籽享硷丝詹独墨囤磷篙斩舌硕涛哎带侵号寿舅豫坑燎迪客户管理技巧客户管理技巧9第三章:寻找潜在客户的方法资料分析法统计资料名录类资料报章类资料谐械疽畦袁穿党剪哺矽验疹硅汪血够炒祟辊钎靶略煤间托虏蚀胜糊渍羞枕客户管理技巧客户管理技巧10