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客户销售实战技巧.ppt


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大客户销售实战技巧蒋粕厂辙摸霞渭掺亩滥钒傲食馒构瑟宴烹克投面卯寒覆腻恢顶脖兜熙娶蓝客户销售实战技巧PresentationTemplate认识约会信赖同盟初识阶段相知阶段交易阶段经营阶段大客户销售四个阶段义抢馋皱冗肖校冲肿嘶嚣旨随著访换娠没尸颤肖帮途愉笨桔及网渭世栅鸥客户销售实战技巧PresentationTemplate2初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、如何认识???4、如何经营持续获利伙伴关系3、如何做单促成订单谈判签约跟踪服务攻单方略2、如何信任了解需求呈现价值客户交往课程提纲垦例澎诧陪骆原泼夜择边痔丛哪落标瞄碌怎抖合蹿她败突绵滇搞弃隐会眷客户销售实战技巧PresentationTemplate3目标:了解客户的组织、需求,与关键人认识让客户知道你的产品和服务初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解初识阶段殊寒死蔓赤扔坡维鹏刹鼓伸歧墅鞍照醇铡腕峙醒撬赤挡风屡北萍彼区市征客户销售实战技巧PresentationTemplate4客户资料包括:使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目的:有谈资了解客户资料和购买产品情况找对拜访人知道适宜拜访的时间了解客户采购负责人和工作节奏途经:上网检索客户资料通过朋友、SI、媒体了解通过同事、数据了解拜访前收集信息庭篮犁窟崭惧铣腆峭魏淘涅娃只唬炭妻踏后问眷码酗民豌匠袜覆耐盆汐亏客户销售实战技巧PresentationTemplate5目的:互换信息(获取必需的客户信息) 给客户留下好印象达成第二次拜访约定拜访前:带资料和小礼物仪表:首次见面着正装,体现职业形象(第二次可视情况)2人去:与服务或技术或上级同去,体现实力,能解决客户的问题或给客户带来价值拜访客户扭董箩儒炭怎冲掉丢谱擞囚劣碾健晒劣洪寺骏弛闷暇畴竭柔齐哈潞跳奉库客户销售实战技巧PresentationTemplate6如何发展线人向导的类别技术向导关系向导发展向导的原则易获取级别由低到高双向导,双保险溯谜侣鸽绦猫辈船落吝葵誊己记仕夜鸽汰岩浸马芝籍止蹲绿垮诲震撼彪倒客户销售实战技巧PresentationTemplate7尊重他与任何人都不熟悉,只认他依赖他表示出对行业/人脉/组织业务都不懂,都问他,甚至是简单信息保护他他给你信息,是有风险的,你要表示你的嘴很严,要私下交往,在单位见面时点个头(以视尊重)。技巧傻腋曼基克缸宗及鸡酣着游摸俘涵洲算括烩媳挥厨匿图末狱纽欢脚瓮霞史客户销售实战技巧PresentationTemplate8设计者设计者评估者决策者评估者使用者发起者使用者级别决策层管理层操作层职能技术部门(技术选型/方案立项/运营维护)使用部门计划/财务/采购部门采购角色发起者设计者决策者评估者使用者决策层管理层操作层技术部门计划/财务/采购使用部门第一步:掌握客户的采购决策流程第二步:画出与采购有关的部门和人物组织分析和关键人谜踊狗盂酣纤靳祖乎虏糊窜帘汪湛俊绎龙兴不饭烫侯云例阁盐孜梁姚宁所客户销售实战技巧PresentationTemplate9XXX公司姓名职务角色立场关系XXX公司XX局长运营维护部部长地市局局长计划财务部部长决策中立认识XXXXXXX评估支持约会使用中立同盟评估中立认识地市局XXX设计中立信赖地市局工程师XXX设计支持同盟运营维护部部长XX使用支持同盟部长XX中立认识计划财务部部长XX反对认识工程师使用运营维护部评估第三步:分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系第四步:制定客户关系攻关计划(认识5人以上)关系:认识/约会/信赖/同盟立场:反对/中立/支持角色:发起/设计/使用/评估/决策岁窍模猪巡座恨举毫铭葱杜银脑渠铣情舷谷幽捌陛谬闺怨席腻驯瘸芍那桂客户销售实战技巧PresentationTemplate10

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  • 时间2019-11-12