整理对待客户的心得.doc

整理对待客户的心得.doc:..整理对待客户的心得(有借鉴的地方)面对客户:1,开价一定要高于实价这是为了留出一定的谈判空间•你可以降价,但是喊难涨价,对那些不专业的客户,这还将给他留下一个E卩象,你的产品(房子),但真的有很多销售人员怕报高价的•他们害怕在首次谈判中就被淘汰出局,永远失去机会,但是开价太低,乂失去谈判空间和摩擦空间,丁•是形成了一个进退两难的问题•与英谈判过程中出现这样的问题,为什么不首先就做好布局呢?2,永远不要接受客户的第一次还价笫一次开价肯定高出底价很多,而容易接受买主的还价,会使他们产生疑惑:”是不是还没有到价格的底线啊?”一旦接受了他的第一次还价,就会给他继续的机会,会使被动,,不接受第一次还价的最好策略是虚设或摆出业主做掩护,只能吿诉他们,,虚设上级和业主的指示很多客八都会在最后拍板的时候打我们佣金的主意,而且客户总会带着微笑的说:”我猜你就是有权最终决定这个折扣的人,(或说你有能力让业主以这个价格成交)”好多业务员听了这个或许在心里暗自得意,飘飘然,误把自己当做此次买卖的决策者,实际上一旦有此想法就是把自己置于不利地位,聪明的业务员不会在这样的谈判中做出任何让步,但是乂会给自己留有余地,将苛刻的要求推给虚设的上级和业主,,而且确定他不会直接和业主沟通,,等价交换和绝不让步谈判是双方(或三放):为了向客户表示你的友好和专业,还没等对方开口,:没有条件和回报,决不让步,不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判更加简单有效,记住:业主无悄,,即使对方要求小的让步,你也应该所要一些交换的条件,这样你才能让自己的服务得到价值和回报,,但是前提是对彼此有利才会有妥协,,,砍价是人本能,更何况是一•个拿自己那么多积蓄在你手里成交物业的客户呢?即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,要你让步,哪怕是1%的折扣都是让步,都会让他进一步做要求,甚至是強迫业务员去接受他的折扣要求哪怕是1%(客户会认为你没有诚意,到最后才把最人的空间让给他,才会自己收里掌握的空间给他)谈判中不要做无谓的让步,让步的节奏也不耍太快,确实自己手里掌握了空间,也耍考虑分儿次让,每次让多少?,你就-下子让到谈判的底限(客户会认为:是不是是不是还没到价格底线呢?他们会不会吃了差价呢?)纵然你在价格和佣金折扣预留的进退空间,也不应-次交手就倾囊而出,因为你没经过大脑的草率让步,客户必然会得寸进尺,使你处丁•苦丁•,逐渐缩小让步幅度,喑示你的努力儿乎已经竭尽全力,分析客户,分清客户的心理状态,将最超值的一而展现给客户,逐步让客户